Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Собеседники стремятся набрать очки, приводя неопро­вержимые доказательства собственной правоты.

Человек услышал вашу позицию и немедленно подготовил контраргументы.

Каждый из нас настолько сосредоточен на собственных интересах, что практически не обращает внимания на интересы других людей.

убеждайте другую сторону в том, что ваши интересы кроются в установлении законности. Противник не должен чувствовать, что вы нападаете на него лично.

Делайте свои интересы понятными. Если у вас разыгралась язва и вы пришли к врачу, вам вряд ли удастся испытать облегчение, если вы заявите доктору о том, что у вас слегка побаливает живот. Вы должны сделать так, чтобы другая сторона абсолютно точно представляла себе, насколько значительны и законны ваши интересы.

Как можно конструктивно обсуждать взаимные интересы, если оба участника заняли жесткую позицию и не готовы идти на компромиссы?

Шансы на благоприятный исход повышаются, если вы можете правильно выразить свои потребности.

Переговоры вряд ли увенчаются успехом, если одна сторона будет считать, что другая угрожает ее основным человеческим потребностям.

Каждый участник переговоров подвержен влияниям

Да, конечно, гораздо легче представлять себе переговоры как двусторонний процесс, но вы не должны забывать о совершенно естественном присутствии других людей, других сторон, а также о посторонних влияниях.