Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Ваше эго сливается с вашей позицией. У вас возникает новый интерес — вам нужно «сохранить лицо»

Судья хочет, чтобы его воспринимали не как арбитра, а как разумного человека, действия которого базируются на прочной, законной основе. И переговоры практически ничем от такого подхода не отличаются.

Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их очень часто недооценивают. В ходе переговоров нам кажется, что единственным и основным интересом всех сторон являются деньги.

Если соглашение, являющееся целью переговоров, можно сформулировать иным образом, так, чтобы оно выглядело справедливым с любой точки зрения, другая сторона с радостью примет его.

Часто бывает очень трудно решить, как вести переговоры. Люди определяют тактику очень по-разному. Спросите себя, а так ли вы вели бы переговоры с членом семьи или близким другом? Не станет ли вам стыдно, если полный отчет о том, что вы сказали или сделали, появится в газетах?

Цель подобной тактики — занизить ваши ожидания.

Этот вид давления направлен на формирование такой ситуации, в которой на уступки идет только одна сторона.

Опытные участники переговоров редко прибегают к угрозам. Им нет в этом нужды. Всегда есть другие способы донести до своего противника любую информацию.

Вместо того чтобы облегчить другой стороне процесс принятия решения, угрозы создают новые трудности.

Угрозы — это одна из наиболее неприятных тактик, используемых в ходе переговоров. Угрожать, как кажется, очень легко, гораздо проще, чем делать предложения. Для этого нужно всего несколько слов. Если эта тактика сработает, вам не придется больше бороться. Но угрозы почти всегда приводят к ответным угрозам. Такое нарастание напряженности может разрушить переговоры и окончательно испортить отношения между участниками.