Цитаты из книг автора «Брюс Паттон»

Гнев по поводу сложившейся ситуации заставляет вас направлять его на конкретного человека, который в вашем разуме связан с данной ситуацией. В материальную проблему оказывается вовлеченным эго участников.

За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие.

Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей.

Вместо того чтобы сопротивляться их напору, направьте его на анализ интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения и поиск независимых стандартов и критериев.

Во-первых, вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу.Взгляните на собственное поведение в ходе переговоров. Вы нервничаете? Вам не по себе? Вы злитесь на другую сторону? Прислушайтесь к своим противникам и попытайтесь понять их эмоции. Возможно, для вас будет полезно записать собственные чувства (страх, тревогу, злость), а рядом написать те эмоции, которые вам хотелось бы испытывать (уверенность, расслабленность, спокойствие). Проделайте то же самое с точки зрения другой стороны.

Помните, что понимание точки зрения другой стороны — это не затраты, а преимущество. Это позволит вам сократить зону конфликта и поможет более эффективно отстаивать собственные интересы.

ЛЮДИ Отделяйте людей от проблемы ИНТЕРЕСЫ Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях ВАРИАНТЫ Изобретайте взаимовыгодные варианты КРИТЕРИИ Настаивайте на использовании объективных критериев

Умение убедить другую сторону в справедливости ваших требований является одним из наиболее важных для участника переговоров.

Помимо влияния физической обстановки необходимо учитывать вербальное и невербальное общение, которое заставляет вас испытывать дискомфорт.

Подобная тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя дискомфортно и ощутили подсознательное желание побыстрее закончить переговоры.