Цитаты из книги «Искусство заключения сделок»

По­мни­те, чем боль­ше вы лю­би­те се­бя, тем боль­ше вы лю­би­те окру­жаю­щих.

Без уве­рен­но­с­ти в се­бе до­стичь ус­пе­ха в про­да­жах прак­ти­че­ски не­воз­мож­но. Ес­ли вам недо­ста­ет уве­рен­но­с­ти, вы бу­де­те цеп­лять­ся за лю­бые от­го­вор­ки и оп­рав­да­ния, толь­ко ­бы не встре­чать­ся с по­тен­ци­аль­ны­ми кли­ен­та­ми или не пред­при­ни­мать ни­ка­ких дей­ствий, ко­то­рые мо­гут по­влечь за со­бой от­каз или не­уда­чу.

Пред­ва­ри­тель­ная не­га­тив­ная оцен­ка ли­ша­ет вас эн­ту­зи­аз­ма. Вы ве­де­те се­бя как че­ло­век, ко­то­рый не ждет ни­че­го хо­ро­ше­го от сво­е­го кли­ен­та. Тот, в свою оче­редь, за­ра­жа­ет­ся ва­шим от­но­ше­ни­ем и ве­дет се­бя со­от­вет­ствен­но ва­шим про­гно­зам: от­ка­зы­ва­ет­ся со­труд­ни­чать с ва­ми.

Че­ло­век, ко­то­ро­го убе­ди­ли про­тив его во­ли, ос­та­ет­ся при сво­ем мне­нии».

Что­бы по­бу­дить кли­ен­та пе­рей­ти от од­но­го про­дук­та (или ус­лу­ги) к дру­го­му, что из­ме­нит при­выч­ный укла­д его жиз­ни, вам при­дет­ся ак­цен­ти­ро­вать вни­ма­ние на всех до­пол­ни­тель­ных пре­иму­ще­с­т­вах пред­ла­га­е­мо­го про­дук­та.

Как ска­зал Мар­к Твен, «му­же­с­т­во не есть от­сут­ствие стра­ха. Это уме­ние его кон­т­ро­ли­ро­вать, под­чи­нить се­бе».

Ес­ли ваш за­мы­сел не удал­ся, из­вле­ки­те из не­го мак­си­мум поль­зы и за­будь­те. Под­бо­д­ри­те се­бя: «Что-то уда­ет­ся, что-то нет. Как по­сту­пить? Ид­ти даль­ше!»

ОТ­КАЗ НЕ ОТ­РА­ЖА­ЕТ ЛИЧ­НО­ГО ОТ­НО­ШЕ­НИЯ К ВАМ

По­мни­те, си­ту­а­цию кон­т­ро­ли­ру­ет тот, кто за­да­ет во­про­сы. Здесь и кро­ет­ся глав­ный се­к­рет. Все­гда ста­рай­тесь от­ве­чать во­про­сом на во­прос.

гла­жи­вать под­бо­ро­док, не­мед­лен­но пре­кра­щай­те го­во­рить. Ваш по­ку­па­тель ушел в се­бя и боль­ше вас не слы­шит. Сей­час ва­ша речь бу­дет вос­при­ни­мать­ся им как раз­дра­жа­ю­щий фак­тор — буд­то на­зой­ли­вая му­ха, жуж­жа­щая над ухом. За­мол­чи­те и жди­те.