Цитаты из книг автора «Брайан Трейси»

Быть не хуже другихЯ помню, как однажды ко мне домой пришла женщина-коммивояжер. Она была дружелюбна и позитивно настроена. Она представилась и затем сказала: «Я заходила ко многим вашим соседям, и в среднем все, с кем я общалась, захотели подписаться на шесть журналов, которые я предлагаю

Давите на чувство справедливостиОдин из важнейших эмоциональных принципов человеческих взаимоотношений и коммуникаций — это принцип справедливости. Постарайтесь как можно чаще использовать слово «справедливо», так как в вашем оппоненте это вызывает желание ответить взаимностью в позитивном ключе. Возьмите на вооружение, например, такие фразы:

Всякий раз, спрашивая людей об их жизни, работе, семье и с искренним интересом слушая ответы, вы делаете их счастливыми.Используйте метод СократаЧтобы запустить эффект взаимности, используйте в переговорном процессе метод Сократа. Сократ сказал: «Сначала обсудите все вопросы, в которых вы сходитесь во мнениях, а потом приступайте к темам, в которых у вас имеются разногласия».

В своей книге «Психология влияния» Роберт Чалдини[13] перечисляет факторы, оказывающие наиболее серьезное влияние на образ мыслей вашего собеседника и на то, как он вам отвечает. Самым действенным, по его оценкам, является эффект взаимности. Результаты многочисленных исследований свидетельствуют: взаимность (вы что-то отдаете и что-то получаете взамен) — самый эффективный способ достичь соглашения.

Ваше отношение. Финальный элемент убеждения в переговорах — это ваше отношение. Как правило, позитивное отношение, которое определяется как жизнерадостность и оптимистический настрой, приносит гораздо лучший результат, чем агрессия и негатив.

Умение сопереживать, или эмпатия, признано психологическим качеством номер один, присущим наиболее эффективным продавцам.

Чем приятнее вам общаться с другим человеком, тем более вы будете открыты, тем охотнее готовы пойти навстречу просьбам в ходе переговоров. Верно и обратное. Чем более дружелюбным и приятным в общении вы будете, тем выше вероятность получить более выгодные условия.

Простое предложение — обсудить вопрос за чашкой кофе или за обедом в кафе поблизости — гораздо более мудрое решение, чем обсуждать серьезное деле в офисе вашего партнера или в том окружении, где он будет ощущать свое психологическое превосходство над вами.

Помните, что в любых переговорах у каждой стороны есть аспекты, имеющие первостепенную важность, и менее значимые. Успех переговоров в том, что обе стороны достигают наиболее важных целей, соглашаясь при этом на уступки в тех вопросах, которые для них не настолько важны

Перед тем как идти на встречу, я сел с листком бумаги и выписал все, о чем, как мне казалось, мог попросить меня арендодатель. В моем списке получилось около 20 пунктов. Затем я подготовил собственные условия на оборотной стороне листа.