Цитаты из книг автора «Борис Шпирт»

Доводите обсуждение до плана действий. Старайтесь не оставлять вопросы недообсужденными, подвешенными. Фиксируйте решения и дальнейшие шаги, устанавливайте ответственных и сроки исполнения

Клиенты любят говорить. Дайте им эту возможность. А вы задавайте вопросы. Потому что тот, кто задает вопросы, направляет диалог.

Результативность затянувшихся встреч крайне низка. Участники устают, утрачивают концентрацию, отключаются. Старайтесь планировать встречи на один час, максимум на полтора. Два часа — это уже край.

Готовьтесь к встрече. Прорепетируйте презентацию, пройдитесь по всем вопросам повестки.

Четко определите, какие цели и задачи преследует ваша встреча. Например, это может быть обсуждение текущих вопросов по проекту, разговор о продолжении сотрудничества или совместный поиск решений.

Флегмам мало ваших уверений, что в целом все в порядке и под контролем. Им нужно понимать что, сколько, как и почему. Поэтому они не читают ваши отчеты по диагонали, а вникают во все детали.

Флегматики могут быть вполне дружелюбны во время встреч, но, в отличие от сангвиников, они не испытывают потребности в установлении близкого контакта, предпочитая поддерживать довольно формальные отношения. Не стоит пытаться заигрывать и «дружиться» с ними, они этого не любят.

Мнительным меланхоликам нужно знать все о ходе работ и результате проекта. Вдруг что-то не так. Поэтому подробные и регулярные отчеты для них крайне важны. Иначе их охватывает тревога: «А-а-а! Все выходит из-под моего контроля!» Если не будете эту тревожность снимать, то она сильно усложнит вам работу.

В личном общении клиенты-меланхолики чаще всего доброжелательны и мягки. Если вы преодолели первоначальную настороженность, то они готовы вести разговоры по душам часами. Ограничивайте их по времени и частоте. Одного часового «сеанса» в несколько недель достаточно, чтобы поддерживать хорошие отношения с клиентом. Все остальное время — общение по рабочим вопросам.

Сангвиники (если в них нет примеси флегматика) не слишком вникают в детали. А значит, к ним нужен тот же подход, что и к холерикам, — не перегружайте их неважной информацией, но держите в курсе всего значимого, что делается по проекту.