Цитаты из книги «Собаки продаж»

Большинство продаж один на один начинаются с телефонного звонка. Если у вас наблюдаются задатки питбуля, то «холодные визиты» не будут вас расстраивать, но для остальных представителей питомника телефонный звонок является, вероятно, второй линией коммуникации после небольшого первого представления, какого-либо рекламного проспекта или рекомендательного письма. После одного из этих первоначальных контактов сделайте визит перспективным потребителям и одно из трех:  Поблагодарите их за уделенное вам время, заверьте, что не отнимете у них много времени, представьтесь и представьте вашу продукцию или вид услуг. Поблагодарите за уделенное вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и спросите, получили ли они предварительное предложение, которое вы послали, и нет ли у них каких-нибудь вопросов. Поблагодарите их за уделяемое вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и предложите обеспечить еще большей информацией, разъяснениями или конкретными данными, связанными с вашей продукцией или услугами.

Второй шаг Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом. Каждая порода имеет склонность к конкретному методу общения. Питбуль любит телефонные разговоры и выказывает мало терпения к чему-либо другому. Ретривер и бассет предпочитают письмо с представлением, так как это вызывает меньше возражений. Чихуахуа любит скорость и технологию электронной почты, а пудель предпочитает беседу тет-а-тет, потому что он может ослепить своим присутствием. Но если это невозможно, тогда подойдет какая-нибудь хорошо оформленная брошюра и искусно изложенное письмо о продажах — все зависит от воображения и первого впечатления.

Первый шаг Никогда не разговаривайте с человеком, который не знает, кто вы. Конечно, вам не следует разговаривать с кемто, кто не знает, кто вы, пока вы не поговорили с каждым, кто знает вас! Вам следует повидаться с людьми, которых вам рекомендовали или которые ответили на ваши материалы по маркетингу.

Вашим лозунгом должно быть: «Да!» Говорите «да» всему. Да, вы пойдете на эту вечеринку. Да, вы позвоните другу такого-то. Да, вы добровольно вызоветесь помогать какому-нибудь коллеге или приятелю. Все, чего вы хотите, — это войти в контакт с любым, кто может проявить хотя бы отдаленный интерес. Вам неважно, нравитесь ли вы им, ненавидят они вас, есть у них деньги или нет. Просто предстаньте перед ними. Возможности для первого шага разбросаны повсюду. Телефонный звонок, приятель друга, случайный номер на странице в телефонной книге — не имеет значения, что именно.

Продажи — это бизнес, построенный на энергии: то, что вы расходуете, возвращается. Поэтому простое нахождение потребителя и общение с ним считается ценным с точки зрения выработки энергии. Вы можете ошибаться. Вы, возможно, думаете, что потребитель Х не использует как положено вашу продукцию, но вы не знаете этого наверняка и не знаете того, что знает он или она. Может быть, у него или у нее есть друг, который просто в отчаянии от того, что хочет иметь точно такую же продукцию, но не может нигде ее найти. Вы не можете этого знать. Это поможет вам стать менее восприимчивыми к отказам, и вы отработаете всякого рода возражения на сравнительно маловажном для вас потребителе. Время, которое вы тратите, пытаясь выяснить, интересуется ли кто-нибудь вашей продукцией, можно было бы использовать более эффективно, просто спросив об этом его или ее.

Определять иль не определять — вот в чем вопрос Уже много говорилось о том, нужно ли тратить время, определяя ваши первые ходы, то есть потратить время на выяснение того, заинтересуются ли потребители вашей продукцией или услугами, или же просто обращаться ко всем и каждому? Вам с самого начала не следует волноваться о квалификации перспективных потребителей по четырем причинам.

Основная кость: сбыт — это чисто энергетический бизнес. Когда два человека попадают вместе в какую-нибудь ситуацию во время продажи, то выигрывает тот, у кого высший уровень энергии!

Еще одна подсказка: каждая торговая собака имеет свою собственную немезиду. Некоторые питбули очень нервничают, когда рядом с ними находятся небольшие животные, или же им нравится общаться только с мужчинами. Многие пудели пугаются больших собак. Огромные животные и странные звуки могут смутить бассет-хаунда. Способ, с помощью которого вы можете отчасти заставить собак преодолеть свой страх перед другими животными (торговыми и обычными собаками), состоит в том, чтобы убедиться, в каком случае они чувствуют себя незащищенными в ситуациях, не связанных с торговлей.

Кость. Никогда не пытайтесь поймать в ловушку или склонить потребителя к согласию, особенно после возражений с его стороны. Помните: это не игра в шахматы!

Будьте искренни и избегайте манипулятивных вопросов «почему?» Вашей целью является не доказательство его невежества, а получение четкого понимания имеющихся налицо проблем. Большинство коммивояжеров стараются обойти возражения, чтобы получить от покупателя немедленное согласие. Эта плохо сфабрикованная манипуляция лишь разозлит любого умного человека. Четко выражайте свои «но» и «если». Если вы пускаете их в ход сразу же после высказанного возражения, перспективный потребитель поймет, что вы пытаетесь либо спорить («Я понимаю, но...»), либо заставить его допустить что-то («Если бы я показал вам, что...»). Ваши вопросы должны быть направлены на выяснение, почему у него есть конкретные проблемы, и такими, чтобы в них видны были сочувствие и искренний интерес.