Цитаты из книги «Собаки продаж»

Задайте свои вопросы и ВЫСЛУШАЙТЕ ответы. Среди самых первых вопросов могут быть такие:  Что вы слышали о наших услугах или продукции? Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции? Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес? Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с какимнибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, — это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он, поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте.

Если вы делаете телефонный звонок, то ваша улыбка при этом даже еще более важна, поскольку она будет в дальнейшем поддерживать теплоту вашего общения. Проектируйте разговор единственно для того, чтобы как можно больше узнать о данном перспективном потребителе: о том, что он делает, почему ему это нравится, каковы его идеалы и в чем его недовольство и проблемы. НЕ СТАРАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ. Уделите время на то, чтобы задать потребителю ряд относящихся к делу вопросов. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ себе уговаривать потребителя, даже если вас об этом попросят. Вы не можете выставлять себя на продажу до тех пор, пока не наполните свою корзину битами и прочими данными относительно покупателя. Делайте это с удовольствием. Будьте искренне ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, но не старайтесь ДЕЛАТЬ ВИД, что вы интересуетесь, — ни в коем случае! Если вам придется говорить о себе, то расскажите какие-нибудь случаи, связанные с данной продукцией или услугами, предпочтительно из собственной жизни. Только не пускайтесь на уговоры!

Пятый шаг Когда вы отправляетесь на назначенную встречу или делаете телефонный звонок, не забывайте сосредоточиться на том, какого результата вы ждете от этой встречи. Перед встречей попытайтесь вспомнить подобный позитивный опыт из своей прошлой практики, когда все действительно шло хорошо. Зафиксируйте этот позитивный момент, оживив его в своей памяти, и дайте себе пережить эту эмоцию.

Четвертый шаг В день условленной встречи или запланированного телефонного звонка убедитесь, что вы подготовлены следующим образом: • Хорошо причесаны и хорошо одеты. Даже если все ваши сделки производятся по телефону, если вы хорошо выглядите, то и чувствовать себя будете хорошо. И это соответственно отразится на вашей беседе. У профессионально одетого человека направление разума само собой изменяется в сторону успеха, и вы поднимете вашу игру на более высокий уровень. Запомните, что первое впечатление о человеке складывается в считанные секунды. Некоторые люди роют себе яму еще до того, как выйдут за дверь. Мой друг Шерри Мейсонейв в своей книге «Случайная сила» утверждает, что разница в объеме продаж в процентном отношении между теми, кто соответствующим образом причесан и одет, и теми, кто нет, просто астрономическая. Всегда старайтесь одеться одним уровнем выше, чем одет ваш потребитель. Никогда не делайте визитов по сбыту, когда небрежно выглядите. • Делайте все, что необходимо, чтобы направить свои эмоции и мысли в нужное русло. Другими словами, выберите эмоцию, которую хотите использовать, еще до назначенной встречи. Поддерживайте состояние приятного возбуждения, энтузиазма и радости. Если вы сделаете это, результат вашей встречи отразит данную ментальную установку. • Приходите вовремя и прибывайте в назначенное место хотя бы за пять минут до условленного часа. Если встреча была назначена за неделю до того, позвоните заранее, чтобы получить подтверждение, прежде чем вы сядете в автомобиль. Это подчеркивает вашу учтивость и умение все четко планировать. Запомните, что если вы согласились нанести повторный визит в конкретный день, — обязательно сделайте это. Многие из нас, похоже, считают, что договоренность о встрече по телефону менее важна, чем встреча один на один. Однако если на ранней стадии отношений вы не делаете того, что обещаете сделать, то как может этот перспективный потребитель поверить в то, что вы будете вести себя иначе, когда между вами установятся серьезные деловые отношения?

Условленные встречи Как только вы расшевелите ту энергию, которая окружает ваших перспективных потребителей, незамедлительно последуют назначения деловых встреч или разрешение позвонить еще раз. Это решающий шаг в установлении взаимоотношений с потребителем. Вот шаги, которым нужно следовать для того, чтобы ваши условленные встречи гарантированно привели к заключению сделок.

Вот что забавно: как только вы начнете энергично следовать данному принципу, вы будете настолько заняты этим процессом, что это создаст своего рода энергетическое поле. Неожиданно все люди начнут искать вас, чтобы задавать вам вопросы, назначать встречи, захотят узнать, что вы знаете, захотят поговорить с вами, захотят «побросать вам мяч».

И последнее слово относительно завоевания перспективных потребителей На этапе завоевания перспективного потребителя особенно важной составной этого процесса является действие и энергия. Чем выше энергия, тем лучше результаты. Используйте методы ментальной установки, которые обсуждались в предыдущих главах, чтобы всегда поддерживать энергию на высоком уровне.

Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему! Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле — таким образом вы будете говорить на одном языке.

Третий шаг Проведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности.

Не забывайте, что нужно всегда быть вежливыми и полными энтузиазма и не говорить слишком много. Спросите у них, когда возможно было бы встретиться с ними, и назначьте эту встречу. Если они не могут назначить время, предложите сами один-два варианта. Цель этого телефонного звонка — просто назначить встречу с клиентом.