Цитаты из книги «Как продать слона»

С клиентом, стремящимся к самоутверждению, можно использовать приемы, помогающие ему оставаться «на высоте». Мы можем подчеркнуть его значимость такими фразами: «Для нас очень важно мнение такого (солидного, знающего, опытного и т. д.) клиента, как вы», «То, о чем вы говорите, очень интересно, не могли бы вы подробнее осветить этот вопрос?» Мы можем дать ему возможность почувствовать собственное превосходство, если предложим роль с высоким статусом. Например: «Что бы вы стали делать, если бы стали президентом компании?», «Как бы вы посоветовали нам поступить, если бы были

«А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?».

Выделяют четыре типа расстояния для общения: интимное, личное, социальное и публичное.

Активное слушание можно использовать в нескольких целях – для получения максимально полной информации о клиенте, установления доверительного контакта, повышения убедительности собственных высказываний.

Специальные вопросы помогают направлять процесс деловых переговоров в нужное русло.

• Соответствует ли «Модель сезона» интересам розничного покупателя оптовой фирмы? • Каким образом необходимо построить деловую беседу с директором фирмы, чтобы показать, насколько его фирма и он сам выиграют от приобретения крупной партии «Модели сезона»? • Каковы личные интересы и личностные особенности директора «Лучшая из лучших»? • Какой стиль поведения будет оптимальным?

• Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить «Модель сезона»?

просто необходимо ответить на следующие вопросы:

Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.

Таблица 1. Использование психологических методов и приемов на разных стадиях заключения сделки