Цитаты из книги «Как продать слона»

Безусловно, можно и не загружать свою голову такими задачами

знания, не соответствующие внутренним убеждениям, воспринимаются как чужеродные и ненужные.

Третий вариант представляется наиболее перспективным

От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.

В то же время часто наши конкретные решения и действия свидетельствуют о другом отношении

До сегодняшнего дня эта практика ориентироваться на собственные интересы в ущерб интересам клиента продолжает жить и действовать

Каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и своим пониманием жизненных проблем.

Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока сам себе не ответит на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это “чудо” свои кровные?» Мы можем предоставить клиенту возможность самому найти ответы на данные вопросы (и при этом отказаться от возможности повлиять на его решение), а можем использовать определенные приемы, которые помогут удовлетворить как интересы клиента, так и наши собственные (табл. 1).

При непосредственном контакте с клиентом наш равнодушный взгляд, нахмуренные брови, дежурная улыбка достаточно красноречиво сигналят об истинном отношении к нему. Особенно часто такие сигналы получает покупатель, который говорит и требует не то, что «положено» с точки зрения продавца. Дело в том, что лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д. От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.

«Я не буду вас убеждать и рекламировать товар. Я просто приведу вам один факт...»