Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

В данной книге системность – основа действия, а инструменты – набор хорошего мастера продаж.

Есть такой анекдот. Одного преступника приговорили к казни на электрическом стуле. Но перед исполнителями приговора стояла сложная задача: преступник был настолько полным, что не мог поместиться на нем. Тогда его посадили на диету, но после ее окончания он все равно не помещался на электрическом стуле. Его заставили заниматься спортом – по-прежнему не влезает. Заставили голодать – результат тот же. Ни вес, ни размеры не меняются. Тогда начальник тюрьмы спросил заключенного: «Как же так – ты все не худеешь и не худеешь?» Заключенный ответил: «Нет мотивации».

Еще в 1968 году Портер и Лоулер, создатели процессуальной модели мотивации, обратили внимание на парадоксальную закономерность: чем бо́льших результатов достигали работники, тем выше оказывалась их удовлетворенность. Таким образом, была установлена зависимость между удовлетворенностью сотрудников и важностью, осмысленностью и сложностью работы, которую они выполняли. Это противоречило общераспространенной точке зрения: только удовлетворенные работники могут достичь хороших результатов.

Выделяют четыре типа расстояния для общения: интимное, личное, социальное и публичное.

Активное слушание можно использовать в нескольких целях – для получения максимально полной информации о клиенте, установления доверительного контакта, повышения убедительности собственных высказываний.

Специальные вопросы помогают направлять процесс деловых переговоров в нужное русло.

• Соответствует ли «Модель сезона» интересам розничного покупателя оптовой фирмы? • Каким образом необходимо построить деловую беседу с директором фирмы, чтобы показать, насколько его фирма и он сам выиграют от приобретения крупной партии «Модели сезона»? • Каковы личные интересы и личностные особенности директора «Лучшая из лучших»? • Какой стиль поведения будет оптимальным?

• Почему оптовой фирме «Лучшая из лучших» будет выгодно купить «Модель сезона»?

просто необходимо ответить на следующие вопросы:

Как можно разгадать истинные интересы клиента? Важным фактором, способствующим успеху деловых переговоров, является хорошая подготовка к переговорам.