Цитаты из книг автора «Ася Барышева»

Кроме того, применяются такие меры поощрения, как отпуск вне графика, предоставление дополнительных дней отдыха, ценные подарки, опла

Портрет рабочего дня помогает понять, сколько времени требуется на индивидуальную подготовку. Естественно, она будет различаться для новичков и мастеров своего дела.

Однако еще лучше, если KPI будут переведены: • в планы работы для каждого конкретного сотрудника (ежеквартальные, месячные, недельные и, если надо, ежедневные);• переменную часть заработной платы (бонусы, премии, надбавки, оплату по результатам); • нематериальные стимулы мотивации (грамоты, отдельные кабинеты, обучение, поездки в Прагу и билеты на футбол).

«Качество работы в программе должно соответствовать 25 баллам из 30 возможных». При данной формулировке мотивация бухгалтера Марии Петровны возрастет, потому что она точно захочет набрать именно 25 баллов. Чтобы поддержать мотивацию, руководителю придется составить небольшой тест, из которого будет ясно, каким образом можно набрать нужное количество баллов.

Если мы правильно каскадировали цели всей компании до целей каждого сотрудника (см. рис. 2.2), причем сформулировали их как результат, а не как процесс, то некоторые из этих целей фактически становятся критериями, позволяющими оценить работу сотрудников того или иного подразделения.

Например, «маленький продукт», который выпускает начальник склада, будет оцениваться по таким критериям, как затраты на содержание склада, транспортные расходы, скорость отгрузки, количество скл

авершающей стадии заключения сделки очень важно облегчить покупателю принятие решения. Не стоит пользоваться отпугивающими словами «деньги», «цена», «договор», «подписание контракта», «купить» и т. д. Если вы обговорили все преимущества, которые получит покупатель, приобретая ваш товар, вам действительно остается обсудить лишь формальности. Для перехода к завершению сделки используйте фразы: «Основной вопрос мы решили, теперь остаются лишь детали. Давайте я внесу точные цифры в бланк заказа», «Теперь осталось лишь оформить нашу договоренность. Посмотрите, пожалуйста, какие бумаги стоит подписать», «Как вам лучше упаковать?», «Теперь осталась небольшая мелочь. Давайте я вас провожу к кассе». Данные фразы помогут клиенту принять окончательное решение в том случае, если он получил ответы на все свои сомнения. Поэтому если вы не уверены, что покупатель «созрел» для подписания договора, задайте ему проверочный вопрос: «Я ответил на все ваши сомнения?» Альтернативный вопросНа завершающей стадии сделки не следует пользоваться закрытыми вопросами типа: «Вы будете подписывать контракт?» или «Вы возьмете эту модель?» Слишком велика вероятность получить отрицательный ответ. Лучше всего задавать клиенту альтернативные вопросы: «Вы подпишете контракт с доставкой или без доставки?», «Вы возьмете модель А или Б?» В этом случае основной акцент падает не на обсуждение вопроса: покупать или не покупать, а на обсуждение вопроса о деталях покупки. Профессиональный продавец должен иметь в запасе 5–7 альтернативных вопросов для завершения сделки: «Вы возьмете 17 или 18 упаковок?», «Вам оформить заказ на 4 или 13 февраля?», «Мы сначала упакуем товар, а потом подпишем бумаги или наоборот?», «Мы будем просматривать бумаги и пить кофе или сначала оформим бумаги, а потом, не торопясь, попьем кофе?»

При определении необходимого объема скриптов

речевые модули были структурированы именно под схему 5 блоков продаж

этих блоков мы сможем сделать типовые сценарии встречи, холодного звонка, повторного звонка, групповой презентации и других форм переговоров.