Цитаты из книг автора «Арт Гаспаров»

Манипуляция № 65 «КОВАРНОЕ СОГЛАСИЕ»

Берите паузы, переносите переговоры, откладывайте продолжение разговора до подробного выяснения всех обстоятельств, проверки всех фактов и уточнения всех непонятных терминов.

Используйте дипломатический прием «Чистый смысл». Исключите из разговора то, что его путает и перегружает. Пусть манипулятор простыми словами скажет основную суть своих соображений, выводов, предложений и умозаключений. Отбросит все лишнее и сосредоточится на принципиальных моментах Ваших вероятных совместных решений или действий.

Любую сложную информацию, новые вводные и дополнительные данные следует основательно проверять. Не разрешайте другим людям торопить Вас с принятием решений и не соглашайтесь на то единственное, что Вам удалось понять в разговоре. В работу принимается вся информация, имеющая отношение к делу, а не ее часть, которая лучше всего понятна. Помните, в принятии важных решений учитывается только та информация, которая подкреплена железными фактами. Неопределенные и сложные аргументы либо подробно объясняются, по новой доказываются, либо исключаются. Также Вами активно прорабатывается вопрос альтернативы и допустимости других вариантов. Никакого «на манипуляторе свет клином сошелся» и «только он мне может помочь / полезен / решит мой вопрос и т.д.»

Проверяйте свидетельство полномочий и компетенцию людей, с которыми Вы имеете дело. Не позволяйте умному или важному виду человека ввести Вас в заблуждение.

Манипулятор с помощью большого или неструктурированного объема данных при поддержке сложных, непонятных, умных терминов и прочих туманных действий совершенно сбивает человека с толку. Может также сформировать у жертвы не только полное непонимание происходящего, но и сильные отрицательные эмоции. Когда собеседник окончательно запутается или расстроится, манипулятор предложит ему простой и понятный выход, – спасательный круг в океане отчаяния или хаоса. Предложит единственное, что будет звучать настолько понятно, легко и просто, что человек сразу ухватится за этот «правильный вывод», «единственное грамотное решение», «то, что на самом деле нужно сделать прямо сейчас» и т.д. Разумеется, такой спасательный круг будет преследовать исключительно цели и интересы манипулятора.

Манипуляция № 64 «СПАСАТЕЛЬНЫЙ КРУГ»

Во-первых, важно без эмоций, логикой взвесить все «за» и «против». Объективно проанализировать все новые условия, изменения и препятствия, возникшие на нашем пути перед достижением долгожданной цели. Иногда, действительно, имеет смысл согласиться и пойти на уступки, чтобы, наконец, все-таки обрести желаемое. Нестрашный новый пункт в договоре или повышение цены на 3 процента вполне могут быть нами приняты. К тому же, мы и со своей стороны также можем попробовать внести новые условия и требования. В других историях, наоборот, нужно смело отказываться от взаимодействия с манипулятором. Подумайте, как еще можно достигнуть желаемого, без его участия. Открыто дайте понять манипулятору, что на его новые условия Вы, все хорошенько обдумав, принципиально не согласитесь. Укажите ему на другие альтернативные варианты достижения Ваших целей, полностью исключающие его участие. Или задумайтесь, какие инструменты давления Вы можете использовать, чтобы перевести Ваше взаимодействие в удобную и выгодную для Вас плоскость.

Об этом знают манипуляторы и часто разыгрывают свою карту именно в самый последний момент. Ловко подталкивают нас к нужным им действиям, когда на горизонте уже виднеется наша заветная и любезная сердцу победа. Одним из популярных, нечестных приемов является манипуляция «Неожиданные договоренности». В последний момент человек под самыми разными предлогами просто выдвигает дополнительные условия и требования. Часто подобные новые условия сопровождаются манипуляцией «Либо так, либо никак», когда в ультимативной форме человеку сообщается, что если новые требования не будут выполнены, то своей цели он не достигнет, даже если Земля начнет двигаться в противоположном направлении. Еще одним распространенным приемом психологического влияния на человека на финишной прямой является описанная ранее манипуляция «Есть соперник». Чтобы сформулировать для себя лучшие условия, манипулятор специально вводит в игру вымышленного или реального конкурента, с острым желанием получить то же самое, что нужно именно нам. Как правило, ситуация будет выстраиваться по формуле «приз достанется только одному и тому, кто согласится на все условия манипулятора».

В первую очередь, обратим внимание на психологический закон последовательности, побуждающий нас более эмоционально воспринимать моменты перед долгожданным достижением цели. Дело в том, что перед тем, как мы достигаем желаемого, мы делаем определенное количество требуемых действий. Шаг за шагом мы движемся навстречу драгоценному согласию нужного нам человека, воистину выгодным условиям в том или ином вопросе. Или терпеливо ожидаем чего-то для нас важного и необходимого. Сделав девять шагов из десяти, психологически нам кажется куда легче приложить усилия и сделать еще один шаг, чем развернуться, пойти обратно и начать все заново.