ХИМИЯ УБЕЖДЕНИЯ

Человек способен изменить свою жизнь,

меняя всего лишь свою точку зрения.

Вильям Джеймс

Несколько лет назад на информационном ресурсе Contently было опубликовано занимательное исследование. На первый взгляд в материале не было ничего особо необычного, а выводы, сделанные изданием, были вполне ожидаемыми. Большая часть материла посвящалась исследованиям прямой зависимости удержания внимания аудитории от глубины эмоциональности рассказываемой ей истории. То есть чем продуманней, технологичней построена история, тем больше вероятность захватить внимание слушателей. И захватить настолько глубоко, что даже вполне рассудительные и искушённые в жизни люди могут переставить акценты в своих суждениях о событиях и начать видеть мир глазами другого человека. В роли другого человека может быть как герой истории, так и её рассказчик.

Таким образом, чтобы заставить аудиторию думать и действовать в определённом направлении, достаточно, чтобы она эмоционально переживала рассказываемую ей историю. Можно представить разочарование учёных, которые привыкли верить в способность убеждать людей с помощью бесчувственных чисел и логики. Иногда даже статистика кажется нам неопровержимым доказательством. Но статистика, в отличие от историй, заставляет нас мыслить в большей степени аналитически. А такого рода аналитическое мышление больше увеличивает скепсис, чем активизирует деятельность.

Профессиональные же рассказчики всегда действуют по наработанной и беспроигрышной схеме. С самого начала, обращаясь к основным человеческим триггерам, они захватывают и удерживают внимание. У аудитории они инициируют свойственные людям базовые переживания – страх, любопытство или что-то другое, что может вызвать эмоциональный всплеск. В этом легко убедиться: откройте первые страницы бестселлеров. С первых строк наше внимание акцентируют на том, что вызывает сильные переживания, боль.

Это происходит потому, что при таких переживаниях наш организм начинает вырабатывать гормон кортизол, который, в свою очередь, обостряет внимание и активизирует мыслительную деятельность. Этот механизм у нас развился в результате эволюции, для того чтобы избегать угроз и мгновенно концентрировать наше внимание для последующей активности. Поэтому первые предложения авторов-рассказчиков, намеренно пугающих аудиторию или вызывающих интерес, направлены именно на стимулирование выработки кортизола и привлечение внимания. Таким образом, истории, вызывающие в нас эмоции, запускают в нашем организме определённые химические и физические изменения. И это отзывается не только в нашем сознании – мы действительно реагируем всем нашим телом.

Но самое интересное в этой области науки связано с использованием МРТ в исследованиях мозговой деятельности человека. Нейробиолог из Принстонского университета Ури Хассон, занимающийся проблемами мозга, измерял мозговую активность женщины с помощью функциональной МРТ. Измерения производились в то время, когда исследуемая женщина рассказывала волновавшую её личную историю. Реагируя на её голос, активировалась её слуховая кора, а в то время, когда она осмысливала свою историю, активизировались лобная и теменная доли её мозга, которые, кстати, в том числе отвечают и за эмоции. Для Ури Хассона это было предсказуемо. Самое интересное ожидало впереди. После Ури измерил мозговую активность ещё пяти людям в то время, когда они слушали историю этой женщины, и обнаружил, что у них, помимо активации слуховой коры, что было по-прежнему логично, активировались и те области мозга, которые отвечают за эмоции. Но главное, что эти области реагировали таким же образом и в те же самые моменты, что и у самой рассказчицы! На основании этого Ури Хассон сделал вывод, что, когда люди вспоминают что-то, мечтают или их озаряют идеи, в мозгу начинают работать специфические нейронные паттерны. И чем сильнее сходство таких мозговых паттернов у рассказчика и аудитории, тем глубже понимание между ними.

Но вернёмся к гормонам, которых помимо кортизола у человека великое множество. Например, широко известный гормон окситоцин, который присутствует в организме как мужчин, так и женщин и выполняет самые различные функции. Широкую известность он получил как гормон материнства: он способствует сокращению матки, выделению молока из молочной железы, а главное, определяет так называемое материнское поведение. У самок млекопитающих окситоцин помимо материнского поведения влияет и на другие аспекты их жизни. Например, его повышенный уровень побуждает самок в случае необходимости заботиться и о чужих детёнышах. Вспомним вызывающие умиление в соцсетях фотографии котят и щенков, вскармливаемых одной мамой.

При моногамии окситоцин усиливает верность партнеру, помогает запоминать запахи других животных, что облегчает их узнавание. Окситоцин также успокаивает животных, делает их менее тревожными, посылая в мозг сигналы о том, что животное находится в безопасности. Наряду с половыми стероидными гормонами, такими как тестостерон и эстрадиол, окситоцин является одним из главных гормонов, регулирующих социальную жизнь животных. У животных он усиливает дружественное поведение, что способствует поддержанию и укреплению связей. И у людей всё почти так же.

Как мы знаем, традиционные модели поведения мужчин и женщин продержались несколько тысячелетий именно потому, что опирались на физиологические различия полов. Один и тот же гормон окситоцин, с одной стороны, влиял на женскую доброжелательность, с другой – на мужскую агрессивность. Это и способствовало выживанию рода, когда женщина выполняла роль хранительницы очага, излучающей доброжелательность и покой, а мужчина выступал его агрессивным охранником. Окситоцин помогал и помогает людям почувствовать чужие эмоции. Правда, в разных приложениях и сферах: женщинам – в сфере семейных отношений, а мужчинам – в конкурентной борьбе. Помогая распознавать смысл жестов и выражений лица, окситоцин действительно имеет гендерные особенности. Даже одноразовый приём окситоцина помогает людям разобраться в межличностных связях: от взаимоотношений между родственниками до конкурентов на работе.

Если окситоцин закапать мужчинам в нос, то они начинают лучше понимать настроение других людей, чаще смотрят собеседнику в глаза и становятся более доверчивыми. Иногда даже чрезмерно. Они становятся крайне восприимчивыми к сигналам и стимулам, несущим информацию, важную для установления хороших отношений с другими людьми. У них снижается уровень эгоизма и усиливается «внутригрупповая любовь» и доверие к «своим». При этом недоверие к «чужакам» не повышается.

Известен такой факт, что когда человек смотрит на чьё-то лицо и в это время ему сообщают неприятное известие, то это лицо впоследствии будет ему казаться менее привлекательным. Однако у мужчин, которым закапывали в нос окситоцин, этого, как вы догадались, не происходило. Более того, участники эксперимента с закапыванием окситоцина чаще находили показываемых им людей заслуживающими доверия настолько, что готовы были с ними делиться даже конфиденциальной информацией. Ещё надо сказать, что окситоцин вырабатывается тогда, когда люди ощущают заботу и доверие. Это мотивирует к взаимодействию и укрепляет способность к эмпатии.

На основании изложенных фактов учёный Пол Зак задался вопросом о возможности «взломать» систему гормона окситоцина, чтобы заставить людей совершать определённые совместные действия. Он предложил простой эксперимент: на благотворительном мероприятии участникам демонстрировали два ролика на тему пожертвований. Оказалось, что при просмотре более эмоционального ролика аудитория жертвовала намного больше денег, чем после просмотра более формализованного и невыразительного, притом что смысл роликов был одинаков. Таким образом, если нужно убедить кого-то пожертвовать деньги, полюбить бренд и многое другое, достаточно сделать акцент на сочувствии и понимании.

Вывод: можно мотивировать людей совершать определённые поступки, если моделировать их эмоции. Получается, что искусно рассказанные истории могут изменять модели поведения человека аж на гормональном уровне.

ЗЕРКАЛЬНЫЕ ПОЛЯ

Мы всегда ищем то, что нас волнует.

А волнует нас одно и то же.

Каждый день мы пропускаем через себя гигабайты информации, узнаем о сотнях событий, прослеживаем десятки историй. Но почему каждый из нас в одной и той же истории находит что-то особенное и важное именно для себя? И наоборот: стоит нам, слушая историю, сфокусироваться на каких-то конкретных деталях, подсветить по-особенному отдельные события и расставить акценты, и история, не изменившись по сути, обретает для нас совершенно другое значение.