Цитаты из книги «Мастерство ритейл-брендинга»

в. Ничто не может сравниться по убедительности и устойчивости воздействия, как открытая товарная презентация, то есть выкладка товаров, которые клиент может взять в руки и протестировать. Никто не любит покупать пресловутого кота в мешке. Как следствие, практически во всех случаях без исключений действует следующее правило оформления товарной выкладки:

Хорошие продавцы могут распознать, где у клиента кроется остаточный риск, страх, и искусно его нейтрализуют.

Для формирования позитивного восприятия цены, или ценовой уверенности, оправданно использование «гарантии лучшей цены», «гарантии постоянно низких цен» или в лучшем случае «гарантии 100%-ного возврата стоимости товара». Способ представления цен на ценниках или коммуникации цен в рекламе также оказывает прямое воздействие на эмоциональную оценку восприятия цены.

Подходит ли мне приобретаемый товар? Покупаю ли я по лучшей цене? Что произойдет со мной в случае неудачной покупки?

В первую очередь, за счет оформления необходимо постараться создать позитивную атмосферу в магазине, сформировать доверительное фоновое настроение, чтобы усмирить фурий страха

этой причине в ходе разработки ассортиментного сценария имеет смысл выбирать товары не только исходя из того, входят ли они в спектр запланированных покупок клиента, но также и из того, обладают ли эти товары высоким эмоциональным потенциалом восприятия.

Розничная торговля заключается уже не в конкуренции товаров, а в конкуренции восприятий.

Продажи начинаются не с приобретения, а с восприятия

С точки зрения процессов восприятия клиента, простота является высшим уровнем мастерства оказания услуг. Ее не стоит путать с ограниченностью.

По этой причине успешные розничные компании последовательно реализуют девиз «To cut a long story short» при создании привлекательных ассортиментных историй. Следующий раздел полностью посвящен этой захватывающей теме.