Цитаты из книг автора «Анна Шуст»

чтобы создать почти бесконечное количество продающих текстов. 1. Аватар клиента. Изучаем, для кого мы пишем этот текст: проблемы, желания, страхи, возражения, эмоции нашего потенциального клиента. Перечитайте главу 2, если этот пункт вызвал у вас затруднения. 2. Четко сформулируйте, какую проблему клиента решает тот конкретный продукт, о котором вы готовите текст. Что изменится в жизни покупателя, когда он воспользуется вашим решением? 3. Опишите «точку Б», в которую придет ваш покупатель. 4. Запишите 20 характеристик вашего продукта. Потом переформулируйте каждую из характеристик в выгоду для покупателя, то есть описания товаров превратите в описание пользы для читателя. Еще раз напомню факт – людям не интересны ни вы, ни ваши самые превосходные в мире товары. Им интересны только собственная жизнь и способы сделать ее лучше: – «острый соус для мясных блюд» – характеристика, а «соус, с которым даже простая куриная котлета станет в два раза вкуснее» – это выгода. На нее среагируют люди, которым важно тратить на готовку меньше времени, но при этом радовать домашних вкусом и разнообразием блюд; – «приспособление для ношения ребенка» – это характеристика, а «переноска, которая освободит ваши руки для разных дел, но малыш при этом будет рядом с вами, в безопасном положении» – это выгода. Актуальна для молодых мам, которые недавно родили малыша и теперь ничего не успевают, даже приготовить себе бутерброд. Ну, знаете, эти милые грудные дети все как на подбор «ручные» и постоянно хотят быть только с мамой. 5. Перечислите 5 наиболее частых вопросов, которые вы слышите от клиентов о вашем продукте, и запишите ответы на них. 6. Перечислите 3–5 сомнений и страхов, которые озвучивают покупатели перед покупкой продукта (например: «боюсь, что курс будет слишком сложным и я не буду ничего успевать», «переживаю, что не смогу разобраться с инструкцией», «а вдруг мне будет неудобно этим пользоваться», «а вдруг это слишком сложно»), и продумайте аргументы, которые можно приводить в ответ, чтобы развеять страхи и помочь человеку преодолеть сомнения. 7. Перечислите, какие бонусы вы даете человеку при покупке. 8. Опишите комплектацию вашего продукта. Комплектация обычно добавляет продукту ценность и делает покупку у вас более выгодной (например, очень подробная иллюстрированная инструкция, удобный чехол в комплекте, гарантия возврата денег, если обучение не дало результатов – и так далее). 9. Составьте список известных людей, которые покупали ваш продукт (если таких нет – то составьте список знаменитостей, которые в принципе пользовались аналогичными продуктами, и информация об этом общедоступна – например, они говорили это в интервью или это было заметно на их фотографиях). 10. Отзывы! Для них заведите отдельный файл, который будете регулярно пополнять; как только появляются новые отзывы, сохраняйте их в этом файле. 11. Запишите аргументированное объяснение цены на ваш продукт. Почему она выше/ниже, чем у конкурентов? Чем ваше предложение отличается от других?

Грустная правда так никуда и не делась – людям по-прежнему нет дела ни до вас, ни до ваших классных товаров, пока они не увидят, что что-то из этого может объективно сделать их жизнь лучше.

Статьи-решения Это информационные статьи, в которых вы описываете решения (процесс и результат), которые может получить человек, если использует ваш продукт. Например, вы продаете бумажный декор для детских праздников. Во вступительной части статьи-решения сформулируйте проблему и перечислите наиболее популярные варианты ее решения (погружаем читателя в контекст, где он встречает знакомые элементы) – в случае с декором мы опишем разные варианты украшения квартиры ко дню рождения ребенка и то, чем они могут быть неудобны.

1. Вступление. Несколько слов о клиенте и о задаче, которую он перед вами поставил. Можно упомянуть впечатляющую цифру/деталь/подробность из тех результатов, которых вы по этому проекту добились (цепляющий лид, помните?). Так у читателя появится мотивация дочитать текст до конца, чтобы узнать детали. Если ваша работа предполагала визуальное преображение, то важно, чтобы были фото «до» и «после». 2. Короткое описание того, в каком состоянии был проект до начала вашей работы. 3. Подробно – обо всех шагах, которые вы проделали, чтобы достичь результата. 4. Каждый шаг должен быть подтвержден скриншотами или другими фотодоказательствами того, что вы это делали. Именно в этом суть кейса – в открытом и подробном описании того, как вы добились результата. 5. Если вы принимали неудачные решения в процессе достижения цели – о них можно и нужно говорить, особенно если они были проанализированы и есть полезные выводы, корректировка курса. Не стоит стесняться ошибок! Они не только не умаляют ваш профессионализм, но и усиливают кейс – показывают, что вы умеете делать выводы, адаптироваться к ситуации, не боитесь неудач и нацелены на результат. 6. Концовка: результаты вашей работы, отзыв клиента, конкретные цифры и доказательства эффективности вашего проекта для заказчика.

Что делать, если вы все поняли, но все равно не можете найти правильных ответов? Вот пять причин

Более того – клиенты никогда не думают, что покупка решает какую-то их проблему.

Вам нужно найти ответы на вопросы из списка ниже.

тесты в духе «Проверьте, подходит ли вам этот продукт». Такие тесты несложно составлять самостоятельно. Сделайте подборку проверочных вопросов (например, пусть их будет 10), которые вы бы задали человеку, если бы ему нужно было определиться, подходит ли ему ваш продукт. Составьте вопросы так, чтобы на них можно было ответить «да», «нет» или «не знаю».

Как выглядит ваш клиент? Целевая аудитория и аватар – создаем описания

– несколько наиболее впечатляющих фактов из основной части текста, чтобы показать человеку, что материал содержит полезную для него информацию («Три важные истории: как 23-летняя девушка при помощи блога создала очередь на кассе в первый же день открытия кафе, почему лучшие сотрудники сети пиццерий – это те, кто подписан на блог основателя, и откуда у обычной астраханской столовой 16 тысяч восторженных фанатов»); – яркий фрагмент истории, которая погружает читателя в гущу событий и вовлекает его в текст («Вы издеваетесь? – вскрикнула покупательница, взяв упаковку с пирожными в руки. – Я ехала к вам из соседнего города! Это что-нибудь для вас значит?»); – тезис, который даст понять человеку, что есть новое решение его проблемы – не такое, которым он пользовался раньше («Когда ребенок впадает в истерику, бесполезно убеждать его не делать этого – он глух к вашим доводам. Но все-таки есть один вопрос, который сможет изменить ситуацию» или «Многие предприниматели уверены, что сарафанное радио – это история, которой они не могут управлять. Я в корне не согласна с этим и даже считаю такой подход губительным»)