Цитаты из книг автора «Анна Шуст»

отработка возражений, страхов, связанных с покупкой продукта или самим продуктом (если я еще не надоела вам со своими напоминаниями про важность составления аватара клиента, то вот вам еще одно напоминание!); – важные подробности о вашем предложении – комплектация, отличие от конкурентов, отличия торгового предложения, описание выгод приобретения вашего продукта (тут важно не путать характеристики с выгодами продуктов, характеристики – это те слова, которыми вы описываете ваш продукт, выгоды – это те бонусы, положительные моменты, улучшения, которые человек получит после приобретения вашего продукта); – кейсы ваших клиентов, описание было-стало, отзывы довольных покупателей, интервью с довольными покупателями; – описание того, как именно можно сделать у вас покупку – информация о том что вы используете безопасную и надежную платежную систему, четкие сроки и тонкости доставки, ваша ответственность за срыв этих сроков, гарантии и так делее.

собственно продающие тексты (о том, как технически их создавать, мы поговорим в отдельной главе) – но такие, которые не навязывают и не провоцируют эмоциональные покупки, а помогают превратить в покупателя именно тех подписчиков, которые к этому готовы и которым это действительно нужно. Если вы всеми правдами и неправдами будете пытаться превратить в покупателей вообще всех, вы рискуете в итоге получать много негативных отзывов. Это происходит, когда эмоциональный всплеск спадает и человек понимает, что купил не совсем то, что ему на самом деле было нужно. Поэтому важное правило – обращаемся с читателем уважительно, говорим правду, избегаем агрессивного

потребностям», «Как удостовериться еще до покупки, что интересующий онлайн-курс – не пустышка», «На что обращать внимание при покупке вязаных изделий ручной работы», «Почему консультации с коучем бывают неэффективны и как этого избежать», «Как не быть обманутым при работе с риелтором», «Как не переплатить при покупке зимней обуви»); – тексты, помогающие вашему будущему покупателю увидеть, что решение его проблемы, которое предлагаете вы, подойдет ему лучше других («Вот 3 самых популярных способа борьбы с лишним весом, но только один из них дает долгосрочный результат», «Как выработать привычку к занятиям спортом, чтобы мотивация шла не изнутри, а снаружи»); – тексты, помогающие читателю удостовериться, что вы – опытный специалист и заслуживаете его доверия (автобиографические истории о вашем опыте, образовании, достижениях – с акцентом на то, как это помогает вашим нынешним клиентам).

клиентов; – обзоры новых продуктов – расскажите, какие новшества появились, в чем преимущества, чем лучше предыдущих версий, почему стало эффективнее, быстрее, дешевле и круче; – тесты в духе «Проверьте, подходит ли вам этот продукт». Такие тесты несложно составлять самостоятельно. Сделайте подборку проверочных вопросов (например, пусть их будет 10), которые вы бы задали человеку, если бы ему нужно было определиться, подходит ли ему ваш продукт. Составьте вопросы так, чтобы на них можно было ответить «да», «нет» или «не знаю». Напишите, как трактовать результаты. Допустим: от 8 до 10 ответов «да» – вам отлично подойдет этот продукт. От 5 до 7 ответов «да» – возможно, вам подойдет этот продукт, но присмотритесь повнимательнее также к продуктам N и M, которые могут подойти лучше. Менее 4 ответов «да» – вам точно не подходит этот продукт. Я использую такие тесты за пару недель до окончания продаж, у таких тестов мощный продающий эффект. Не вы убеждаете людей, что ваш продукт им полезен, а они сами проходят тест и видят, что да, это им подходит (или нет – что тоже хорошо, потому что лучший клиент – это тот, которому подошел продукт, ведь он, скорее всего, останется доволен покупкой); – более глубокое погружение в темы публикаций, которые вы использовали для читателей группы 1 (например, если на уровне 1 мы обсуждали тренды блогинга, то на уровне 2 мы обсужаем закономерности, взаимосвязи и логические цепочки, почему все складывается именно так и почему онлайн-курс «Тексты, работающие вместо вас» наилучшим образом поможет встроиться в новый тренд); – заметки и статьи, отрабатывающие возражения, страхи, опасения будущего покупателя – их вы узнаете на этапе составления аватара клиента, помните? («Как выбрать машину, которая на 100 % будет соответствовать вашим

гиды по выбору («Как правильно выбрать замороженную рыбу, чтобы не переплатить», «На что обращать внимание при обращении к юристу», «Какие кроссовки лучше купить, если вы впервые собираетесь в тренажерный зал»); – тексты о связи продукта с дополнительными интересами вашей аудитории («Как эргономичный рюкзак для ношения малыша поможет в путешествии», «Как заниматься домашним хозяйством и сохранить маникюр»); – кейсы, показывающие ваш профессиональный уровень («Как я помогла маме найти причины агрессии ее пятилетнего сына и что мы сделали, чтобы изменить ситуацию», «Как мы создали умные скрипты продаж и увеличили доходы клиента в 2,5 раза», «Как мы внедрили новые скрипты и увеличили продажи в 2,5 раза за квартал»); – примеры использования вашего продукта («Рассказ Екатерины об использовании нашего солнцезащитного крема в экстремальных температурных условиях», «Три ситуации, в которых инфракрасный термометр будет удобнее, чем аналоги», «Как роликовые шторы помогают уменьшить количество пыли в квартире»); – истории, отзывы и фото клиентов; – закулисье создания продукта: как вы это делаете, какие технологии используются, чем ваш продукт особенный, почему он получается лучше, чем у конкурентов, насколько тщательно вы его создаете, сколько сил и души вы в него вкладываете. Чтобы у вас появлялись такие тексты, важно выработать в себе привычку смотреть на бизнес-процессы в вашем деле глазами летописца – подмечайте истории и детали, о которых можно сделать интересные посты в блог; – мастер-классы по использованию продукта, чтобы показать легкость и удобство его освоения, дать возможность читателю сделать первый шаг к будущей покупке; – тест-драйвы вашего продукта (лучше, чтобы их делали независимые пользователи и публиковали результаты у себя, а вы лишь размещали их тексты со ссылкой на них); – важные факты о вас или вашей компании – в чем вы сильны и почему это полезно вашим клиентам (помните о том, что любой текст должен показывать выгоду для клиента); – экспертные статьи, показывающие ваше знание вопроса, опыт – чтобы сформировать доверие потенциальных

Говорить с клиентами на их языке можно как раз при помощи этих фраз, которые вы услышали от покупателей, – использовать их в заголовках и внутри текстов, в рекламных объявлениях и на баннерах.

Но нет, я не призываю полностью отказываться от веселого и вирусного контента. Он тоже будет полезен, но важно, чтобы его процент был небольшим (5–10 %) по сравнению с тематическим контентом, четко попадающим в боли и потребности покупателей.

ориентируйте текст на узкий сегмент аудитории

интеллект-карты по вашей теме, помогающие читателям увидеть проблему и осознать ее («Какие сложности ожидают начинающего владельца английского бульдога»); – подборки, списки, хит-парады («10 лайфхаков для…», «5 лучших рекомендаций про…» – не забывайте, что в рейтинге должно присутствовать и то решение, которое вы можете предложить по проблеме); – присоединение к знаменитостям («Эти украшения носят даже голливудские звезды», «Часы, которые любит президент Франции», «Десять олимпийских чемпионок, которые считались неперспективными в начале спортивной карьеры»); – готовые решения («Как шейный платок может радикально преобразить ваш внешний вид», «С чем носить джинсы, чтобы не выглядеть слишком заурядно», «С кем оставить малыша, чтобы провести романтический вечер с мужем»); – описание трендов («В 2017 году клиентский сервис уже невозможен без…», «42 тысячи молодых родителей в этом месяце искали…»); – полезные экспертные статьи начального уровня (с общими идеями, помните?).

чек-листы по решению каких-то проблем. Ваш продукт в этом чек-листе тоже должен быть частью решения («Как подготовиться к публичному выступлению», «Как занять ребенка в ванной на целый час»);