Цитаты из книг автора «Андрей Парабеллум»

Пишите о пользе, которую получит человек. Люди покупают не сверла, а дырки. И даже дырки им как таковые не нужны, на самом деле людям нужно что-то на стену повесить. Пишите о пользе, а не о характеристиках. Пишите, что человек получит в итоге, купив ваш продукт или услугу.

Пишите конкретному человеку. Не пишите никогда «уважаемые господа» или «директору». Узнайте, как зовут человека. Используйте имя человека в письме несколько раз.

Пишите письма так, как будто разговариваете с человеком один на один. Пишите от первого лица. Не пишите «мы предлагаем», пишите «я предлагаю». Это добавит в письмо больше личного участия.

Снимайте трубку после третьего гудка. Если поднять трубку сразу, можно человека испугать. Если заставлять его долго ждать, он может подумать, что вы и без него очень заняты и не сможете уделить ему должного внимания.

Напроситесь сами к потенциальному клиенту на встречу. Если клиент позвонил в несколько мест, то преимущество может получить тот продавец, который сам приедет к заказчику в офис.

Ведите себя как живой человек, а не робот. Разговорите клиента, установив с ним максимально личный контакт. Покажите, что понимаете его проблемы.

Напишите «сценарий» для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги, этим вы все испортите.

Телефон — хорошее средство, чтобы отказать. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.

Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему. Один из вариантов: мы сначала даем боль, а потом кейс с решением проблемы.

Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).