Создай себе репутацию

Дорогой читатель, работая над собой, ты безусловно становишься лучше, при этом как твоему текущему окружению, так и новому это понять довольно сложно. Прокачивая в себе Дух Воина, прокладывая тропу к успеху, тебе помимо работы на собой придется озадачиться вопросами: «Как тебя видит мир?» и «Как надо, чтобы видел?».

В той или иной мере каждый из нас загадочен, непостижим и более того имеет укромные уголки иного Я. Задумывался ли ты, дорогой читатель, о том, что с родителями ты один, с друзьями – другой, на работе – третий, а с неприятным человеком – четвёртый, а новый знакомый о тебе сделает пятое представление. При этом, казалось бы, ты нигде не лукавишь, и ты такой, какой есть. А вот если о тебе порасспрашивать в разных окружениях, причём обязательно за твоей спиной, картина точно будет неоднозначная. У кого-то отличия будут в нюансах, а будут и те, которые дадут совершенно противоречивые твоему «Я» описания. Так устроена сущность человека, а если ты исключение, могу тебя поздравить – тебе придется работать над собой вдвое усерднее, чтобы понять как себя, так и окружающих. Не исключу и тот момент, что ты из тех счастливчиков, кто своевременно занялся своей репутацией и подсветил нужные моменты, по которым тебя знают. Если так, то ты сильно упростил себе путь.

Итак, репутация.

Репутация с новыми знакомыми. При создании репутации с новыми знакомыми берём на вооружение устоявшееся выражение, что встречают по одёжке. Впечатление мозг формирует моментально, дополняя его сопутствующими факторами. К примеру, понимая, что предстоит или возможна встреча, ты должен быть готов к тому, что тебя на ней всегда встретят "по одёжке" и первая оценка будет сложена при первом взгляде, просто осмотрев тебя, а затем дополнится через пару фраз. Сайты знакомств подстроились под реалии и активно пользуются этим, вовлекая своих пользователей в вечную игру лайков и дизлайков, которые ставятся в мгновение, определяя симпатичен тебе человек или нет. Резюмируем: секундный взгляд – и я уже сложил о тебе впечатление, осмотрев повнимательнее – дополнил, а послушав тебя «понял», что ты за птица. Дальше лишь шлифовка и в редком случае корректировка в виде разочарования или восторга по каким-то отдельным моментам.

Репутация складывается быстро, зато, чтобы её поменять требуется уже много усилий. Самое простое и правильное – это не наломать дров на старте, в связи с чем для встреч с новым окружением работай над собой усердно.

Есть хорошее упражнение, которое я называю «Встреча с Путиным». Представь, что ты, дорогой читатель, едешь в лифте и на одном из этажей заходит Путин, при этом двери закрываются раньше, чем успевает войти его охрана. У тебя буквально секунд 40, чтобы продуктивно провести время. Так как пауза неловкая, знай, тебя он запомнит, чтобы ты ни сказал и ответит на то, чтобы ты ни спросил. И вот что будет твоим вопросом или утверждением?

Путин в данном случае, конечно, условная личность. Твоим же «Путиным» должен быть ТОП-Клиент, который своими закупками способен вывести на новый уровень твой доход или ключевой Партнер, плотная работа с которым изменит твою жизнь. Теперь представь, что твой «Путин» как раз сегодня встретится в лифте.

– Как ты выглядишь сейчас?

– Как выглядишь чаще всего в обыденной жизни?

– А в этом лифте мысленно каким видишь себя?

– Стоит ли поменять/скорректировать свой образ, походку, речь чтобы всегда быть готовым и при первой возможности, воспользоваться ею?

– Что ему скажешь или о чем спросишь?

– Каким ты хочешь, чтобы он тебя запомнил? Как кого?

Поздравляю! Ты проработал две важные темы:

– внешний вид, к которому тебе надо стремиться и выходя из дома максимально соответствовать ему.

– сформировал мини презентацию о себе. Дальше больше.

Репутация в устоявшемся окружении. Помимо новых знакомых, есть и уже сформировавшееся окружение, с которым надо или поддерживать или корректировать, а уже потом её укреплять. Поддерживать репутацию значительно проще, тут как с зачеткой студента – первый год ты работаешь на неё, а потом она на тебя. К примеру, если тебя знают как пунктуального человека, то даже с опозданием на час или два – мнение о тебе не поменяется, они сами придумают и ещё до твоего прихода подберут уважительную причину задержки.

С корректировкой же репутации гораздо сложнее. В случае, когда ты успел заслужить "славу" вечного раздолбая, скорее всего никто уже не поверит в наличие объективных причин для очередного опоздания, как бы ты ни оправдывался. В данном случае не будут работать отговорки формата «Я на самом деле не такая…», так как всё прекрасно знают и понимают, что никакого трамвая³ и в помине не было. Исправить твою репутацию в этом случае поможет только систематическая пунктуальность при всех последующих твоих появлениях на встречах и это должно происходить с акцентом на твои изменения. Это долгий и усердный путь. При этом его можно и ускорить, сделав громкое и несвойственное тебе заявление, как например в этом же случае сообщить, что тебе обидно быть в «опоздунах», и ты провёл над собой большую работу по исправлению ситуации и с этим покончено, а если попадешься на проступке, то при опоздании стол оплачиваешь ты или каждому платишь по сотке. Вот тогда тебя услышат и будут ждать твоих опозданий, а дальше дело за тобой – стать пунктуальным или создать в коллективе закоренелую репутацию «опоздуна-хвастуна». Воин, чей Дух силен – человек слова и, прежде чем делать заявление, подумай, способен ли его сдержать.

Начиная прокачивать репутацию, стоит проанализировать свои качества и выбрать наиболее сильные стороны, которые будут полезны в достижении поставленной глобальной большой жизненной цели или имеющихся задач, которые приближают тебя к той самой цели.

Определи те качества, которые в тебе должны видеть окружающие, и, которые в свою очередь будут твоим подспорьем на жизненном пути. Работай над собой, демонстрируй их, говори о них. Главное не переусердствовать и лучше в ста диалогах поделиться сто раз изысканно, тонко, разнообразно и в тему, нежели в одном диалоге сто раз попытаться доказать что угодно, но доказав лишь свое прямолинейное и недальновидное упорство – не более того. Репутация сравнима с каплей Руперта⁴, которая, сформировавшись, имеет прочность, равную прочности некоторых марок стали, зато при лёгком надавливании на её хвостик, капля разлетится на мелкие осколки. Взращивай репутацию аккуратно, концентрируясь на одном качестве, том, которое лучше прокачано и больше поможет в достижении рабочих и жизненных целей.

Резюме: Дорогой читатель, взявшись за изменения в жизни, доводи начатое до конца, понимая, принимая, и, получая удовольствие от ежедневной работы над собой. В трудные моменты, вспоминай слова Платона, который сказал: “Не стоит винить ребёнка за то, что он боится темноты. Настоящая трагедия – это когда взрослый человек боится света”. Создавай репутацию и береги её, и она обязательно притянет как магнит тот судьбоносный момент, который в корне поменяет твою жизнь.

Глава 3. Защитная экипировка Воина

«Воин себя не жалеет. Себя жалеет раб».

Франц Вертфоллен, современный писатель,

философ, режиссер, художник и композитор.

СУДИ и властвуй

Пришла пора перейти к обмундированию. Дорогой читатель, твоим оружием, как в древности, так и в современном мире, являются инструменты защиты и нападения. Прежде чем идти в бой, разберём защиту.

Воин, который сражается за свой лучший мир, в качестве Щита и Кольчуги использует навыки сбора информации и её анализа, где основным являются способности: Слышать, Усердствовать, Думать и Изучать или иначе «СУДИ». Собственно название этой главы призывает усердно изучать продукт, рабочие процессы, людей – именно это позволит тебе быть готовым получить власть над своим миром.

Резюме: Прежде чем идти в бой, к нему стоит как следует подготовится.

Слушай

Мудрость Воина заключается в умении слушать, слышать, понимать и грамотно применять на практике полученные знания. Именно эти навыки позволяют получить всю нужную информацию для того, чтобы решать поставленные задачи для достижения цели. Как отметил Сунь Цзы: “Самая лучшая война – это война которой не было”. Выведи человека на разговор, и он сам расскажет о своих проблемах, попытках их решения, а если правильно слушать, то он и решение сам предложит, получив которое ещё заплатит и поблагодарит. Данное правило описано практически во всех книгах продаж, успешно применяется ТОП-менеджерами, при этом с упорством игнорируется и пренебрегается большинством специалистов по продажам. Аббревиатур и обозначений множество, причём даже у меня была своя трактовка во времена тренерства, при этом в сознании больше всего закрепилось правило от Филиппа Богачёва: “Правило ЗиС – Заткнись и Слушай”. Казалось бы грубо, зато попадает точно в цель. Когда встречаешь на практике менеджера по продажам, который перебивает через слово, именно правило с трактовкой от Филла приходит в голову. Если человек говорит по делу – дай ему сказать; говорит не то- направь в нужное русло; молчит – выведи на разговор и снова слушай. Прокачивая этот навык, ты узнаешь, что молчуны тоже болтливы и даже больше остальных. Занимаясь продажами, поставь закладку на этой странице и послушай записи своих звонков, а если таковых нет, то проанализируй 1 – 3 разговора с Клиентами. На будущее возьми за правило записывать свои разговоры и анализировать их, выискивая как слабые стороны, над которыми стоит работать, так и отмечай сильные, пополняя свой арсенал приёмами, которые особенно хорошо удаются.

Проанализируй как ты слушаешь Клиентов и действительно ли стремишься их услышать или же жаждешь больше донести свои знания и поделиться информацией? Если ещё не занимаешься продажами, а только идешь к этому, загляни в какой-нибудь магазин, заранее придумав сценарий, что ты «хочешь купить», например автомобиль с конкретными характеристиками или пылесос, отвечающий четким требованиям. Выбирай, пока к тебе не подойдет консультант и не предложит помощь. Естественно всё сразу вываливать на него не надо, дай возможность ему показать свои навыки, предоставляй информацию по мере того, как он будет её уточнять – сыграй молчуна. Например:

- Вам подсказать?

- Да, сломался пылесос, ищу новый.

- Что-то конкретное ищите?

- Рассматриваю разные варианты, что можете предложить?

- …

И вот когда он спросит про мощность, то отвечай, что мощность такая. А если не спросит и просто что-то предложит, то уже сам скажи, что мощности достаточно и такой или уточни, на что влияет та или иная мощность. Практика показывает, что по сути диалог ведешь ты, а он, ориентируясь на один – два фактора сразу предлагает, ну или отвечает на вопросы, если ты их задаешь. Но кто продавец? Да, он консультант, а не продавец, при этом его заработная плата зависит от продаж. А если так, разве он не продавец? Разве не в его интересах подобрать для тебя хорошее решение, чтобы ты вернулся за новыми покупкам именно в тот магазин и рекомендовал его друзьям? Грамотный специалист перехватит инициативу, вовлечёт в диалог, задаст вопросы и объяснит, почему этот вариант для тебя лучший. На приведенном выше примере, как и в большинстве других случаев диалог продолжает строиться так:

а) Будучи ответственным за конкретный бренд или продукт, консультант, выяснив пару моментов, которые нужны чтобы перевести на него – подводит к своему товару. Есть даже вероятность что расскажет про этот товар, выделяя заученные плюсы. При уточнении же деталей по возможностям или же информации по другим брендам, расстроенным вызовет другого консультанта или начнет сыпаться, возвращая в свой продукт.

б) Исходя из озвученной характеристики товара, продавец-консультант будет предлагать то, что на виду. Возможно, задаст пару уточняющих вопросов, которые выучил при устройстве на работу. Никакого ЗиС – он убеждён, что если тебе надо, то ты сам купишь.

в) Перехватит инициативу, рассказав какой-то забавный случай или что как-то тоже заглядывал в магазин, чтобы купить и …между делом выяснит и предпочтения по цвету, салону автомобиля, характеристикам, предложит прокатиться, узнает была ли машина у Клиента ранее, какая и почему появилось желание поменять её, при этом на короткий вопрос он будет ждать развёрнутый ответ.

Вот из категории в) мне крайне редко попадаются ребята. Если удастся таких повстречать, бери их контакты, заглядывай в магазин почаще, общайся, наблюдай – у таких есть чему поучиться. Если пока непонятно зачем, то на данном этапе – потому что так надо. Далее же в книге мы разберём ряд методик и правил настоящего продавца, а позже, я отвечу на вопрос: «Зачем брать такие контакты?»