Эпизод «Вечер перед конференцией»

Алина сидела на краю кровати, уставившись в пустоту. Вокруг царила привычная вечерняя рабочая атмосфера: на столе лежали разложенные бумаги с работы, стояла кружка недопитого кофе, светился экран ноутбука с открытой страницей сайта завтрашней конференции. Завтра Алине предстояло впервые выйти в люди в роли коуча, хотя на самом деле она еще не была уверена, что это именно то, чем будет заниматься.

Она потянулась к своему телефону и вновь проверила список спикеров в чате. Гуру коучинга, которого ей так рекомендовали, стоял в программе в самом конце. «Надеюсь, я наконец-то узнаю, с чего начать всё это продвижение», – подумала Алина, с некоторой тоской вспомнив свои бухгалтерские будни в недавнем прошлом. Еще несколько месяцев назад Алина работала главным бухгалтером, и там всё было проще и понятнее: цифры, отчеты, четкие сроки. Теперь же ей предстояло погрузиться в мир маркетинга и продаж – областей, о которых она знала лишь понаслышке.

– Ты опять с этим? – раздался голос мужа из кухни. Он был занят приготовлением ужина и явно не разделял ее новых увлечений. – Зачем тебе эта конференция? Ты же не собираешься продавать свои услуги как пирожки на рынке. Устроилась бы на нормальную работу, тебя же вроде звали обратно с повышением?

Алина вздохнула. Она знала, что муж воспринимает ее новое увлечение как «мракобесие» и «детский сад». Но она чувствовала, что это ее шанс изменить свою жизнь. Надо было только понять, как люди находят себе клиентов и как вообще всё работает, когда ты сам себе начальник.

– Я просто хочу посмотреть, – ответила она, стараясь звучать уверенно. – Надо же с чего-то начинать. Что-то полезное всё равно узнаю.

– Полезное? Если ты не умеешь продавать себя, то и не надо туда лезть. Для этого талант нужен, не всем это дано.

Алина почувствовала легкую обиду от его слов. Но в глубине души понимала его сомнения: сама она тоже не была уверена в своих силах. «Что, если надо будет для этого постоянно вести блог? А я не умею… А что, если коучей уже слишком много, и я как специалист окажусь вообще никому не нужна?»

Алина поднялась с кровати и подошла к зеркалу. В отражении смотрела на себя: волосы слегка растрепаны после долгого дня, а глаза выдавали усталость. Она пригладила волосы рукой, приосанилась и попыталась представить себя уверенным и успешным коучем. Завтра ей нужно будет производить на людей именно такое впечатление.

Она вернулась к столу, закрыла ноутбук и начала собирать вещи для конференции: блокнот для заметок, ручку, пауэрбанк – всё должно быть под рукой. «Надеюсь, я получу ответы на свои вопросы», – подумала она и записала на чистом листке блокнота в столбик: «Клиенты?», «Блог?», «Когда увижу результат?». Эти вопросы мучили ее больше всего.

Ее мысли прервал звук с кухни: муж щелкнул выключателем вытяжки и крикнул в коридор: «Всё готово. Иди есть».

Алина быстро сложила вещи в сумку и направилась в кухню ужинать. Ей предстояло хорошенько отдохнуть сегодня перед важным событием. В глубине души она надеялась найти ответы на свои вопросы и вдохновение для будущих шагов в новой профессии. Она верила в возможность изменить свою жизнь и помочь другим сделать то же самое. Даже если что-то пойдет не так, как она планировала, по крайней мере, это будет ее первый шаг в неизведанный мир продвижения и продаж своих услуг.

Глава 1. С чего вообще начать продажи

В этой главе ты ждешь от меня конкретных советов, с чего начать продажи. Чтобы я тебе сказала что-нибудь типа: «Сначала сделай свой сайт, а потом всё остальное». Или: «Сначала заведи аккаунт в соцсети и выложи пост-знакомство». Ну то есть что-то такое максимально конкретное и понятное, чтобы можно было не думать, а просто сделать и быть уверенным, что дальше попрет.

Но я ничего такого тут говорить тебе не буду, потому что продажи в онлайне начинаются совсем не с заведения аккаунтов и создания сайтов. Начало любого дела начинается всегда с постановки целей и анализа твоих ресурсов на старте, в «точке А». А всё остальное вроде сайтов, соцсетей, чат-ботов и т. д. – это инструменты достижения целей, до этого мы обязательно дойдем, но позже.

Начнем с главного вопроса: зачем тебе вообще вся эта история с продвижением и заработком в онлайне? Чего ты хочешь в итоге? Ради чего ты влезаешь в новое и незнакомое?

Смотри, какие есть варианты ответов.

1. Ради денег

Ты слышал много историй, как люди поднялись в онлайне, и тоже хочешь так? Твой бывший коллега, невеликого ума, ушел во фриланс вместе с тобой и уже постит фоточки из Дубая, а ты, намного умнее него, всё еще сидишь в своем темном и холодном городе, не можешь позволить себе купить путевку в Доминикану, потому что доход с клиентов не сильно отличается от твоей бывшей зарплаты в найме?

Или ты уже несколько лет ведешь блог, но твой доход всё равно держится на уровне найма или даже чуть ниже. И при этом ты видишь специалистов твоего направления, которые так же, как ты, ведут блог, но при этом их доходы существенно выше (как они говорят). И тебе хочется так же свободно путешествовать и не думать о деньгах, потому что у тебя их всегда в достатке.

Тебя заводит сам факт того, что денег в онлайне много, надо просто научиться грамотно их получать? Тебя не сильно волнует, что продавать, лишь бы это приносило большой доход?

2. Ради самореализации или по призванию

Ты чувствуешь внутреннюю потребность делиться своими знаниями и опытом с людьми? Ты понимаешь, что это твоя миссия, твоя высшая цель – распространять эти знания, делать их доступными? Тебя уже настолько распирает от знаний, что ты при первой же возможности делишься ими, если вдруг кто-то спросит о чем-то из сферы твоей экспертности (а иногда даже когда не спрашивают).

Не можешь не делать то, что делаешь?

У тебя много планов, ты хочешь написать книгу, сделать курс, выступать на радио и телевидении, донести как можно большему числу людей то, что знаешь сам?

3. Ради блага людей

Ты видишь, как страдают люди, которые не обладают твоими знаниями. И видишь, как меняются их жизни после работы с тобой. Ты вдохновлен этими результатами и хочешь помогать людям. Тебе не нужна слава, главное – чтобы людям с твоей помощью стало жить лучше?

Ну что, что здесь про тебя?

Скорее всего, у тебя все три цели, только какая-то из них главная, а остальные идут прицепом. Как выстроена твоя цепочка целей? Напиши прямо тут, только честно!

Цель 1:

Цель 2:

Цель 3:

Теперь проверяем, насколько ты честно ответил выше про цели.

Посмотри на свою цепочку и представь, что при всех усилиях ты сможешь достигнуть только первые две цели, а третья ну никак не сложится, даже если ты приложишь максимум усилий. Закрой рукой Цель 3. Как тебе теперь? Чувствуешь разочарование и упадок сил? Стало скучно и потерял мотивацию даже книжку эту читать? Или думаешь что-то из серии: «Ну и ладно, я всё равно буду это делать, я всё равно попробую!» Если второй вариант, то третья цель на своем месте, ты всё верно для себя распределил.

Теперь то же самое проделай со второй и третьей целью вместе: закрой их рукой и представь, что при всех усилиях ты сможешь достигнуть только цель № 1. Только ее, представляешь? Каково тебе сейчас? Появились мысли типа: «Ну и ладно, с остальным как-нибудь разберусь» или «Это мне и нужно, а остальное как-нибудь решим». Или снова пропал интерес – и думаешь: «Не, только ради этого я не готов тратить свое время»?

Поменяй порядок целей, если после упражнения выше понимаешь, что последовательность целей должна быть другая.

Важный момент про цель «Деньги»: здесь мы говорим именно про цель твоей деятельности в онлайне и про то, что тебя драйвит. Понятно, что ты работаешь, чтобы обеспечивать свои нужды, и в любом случае ты будешь брать деньги за свои услуги, чтобы закрыть набор жизненных потребностей. Я про то, что выбор целей «Самореализация» и «Ради блага людей» не означает, что деньги тебе не важны, ты будешь заниматься «благотворительностью» и питаться праной, нет. Это лишь означает, что цели мы определяем, предполагая, что тебе есть на что жить и заработок на текущий момент покрывает базовые потребности. Если это не так – и ты, читая сейчас эту книгу, сидишь без денег, то тебе будет сложно выбрать какую-то другую цель, кроме цели «Деньги».

От твоей главной цели зависит всё: и способы продвижения, и то, придется ли тебе заводить соцсети, и даже чек на услуги. Но главное – от твоей самой первой цели зависит твоя мотивация.

Рис. 1. Цели продвижения

Кроме целей, есть еще одна важная штука, которая определит твой успех в онлайн-продажах. Это твои ресурсы. Наличие ресурсов определяет скорость и траекторию твоего пути.

Какие бывают ресурсы:

1. Время.

2. Деньги.

3. Аудитория.

4. Связи.

5. Твои умения и качества.

6. Опыт в работе.

7. Физические и диджитал-ресурсы в собственности или аренде.

Давай про каждый ресурс расскажу подробнее, а ты по ходу моего рассказа проанализируй, в какой степени у тебя есть этот ресурс.

1. Ресурс времени

Это то, сколько ты можешь и готов выделять на движение к своей цели.

Сравни:

Олег – фрилансер, занятость на клиентских заказах – по полдня в будни. Может уделять своему проекту (назовем желание зарабатывать на своих услугах онлайн своим проектом) 3—4 часа каждый день, кроме выходных.

Алёна — руководитель отдела продаж в крупной компании. График ненормированный, обычно на работе в офисе с 9 утра до 8 вечера. В субботу приходит в себя, в воскресенье – выходной. Скоро у нее отпуск на три недели, вот в отпуске и хочет плотно заняться своим проектом.

Как ты думаешь, у кого из них дело с развитием своего проекта пойдет быстрее и веселее? Конечно, у Олега – ведь у него есть время на него. А Алёна сделает рывок в отпуске, а после ее снова засосет рутина дел, и на свой проект сил уже не останется.

Твой онлайн-проект – это, по сути, еще одна твоя рабочая задача. Если график плотный, но и свой проект развивать тоже хочется, можно специально выделить время на проект и сделать эту задачу регулярной.

Пример:

Вардуш –