Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Бывает вариант, что клиент говорит нам, что "нет времени" – техника остается прежней – узнаем, что он вкладывает в это "нет времени". Нет времени покупать? Или продолжать разговор? Или нет времени пользоваться продуктом? Задайте ему вопрос: "Скажите, а если бы было время, стали бы Вы пользоваться данным продуктом?" Во всем этом диалоге ваша задача понять: человек не хочет, потому что нет желания или потому, что нет возможности. Люди не покупают именно по этим причинам!

если бы у вас была финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?". Обратите внимание на ключевой момент в этом вопросе – "Уже сейчас"! Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания. Это можно сделать следующим образом, задав вопрос: "Давайте сейчас поговорим не о финансовых возможностях, а о вашем желании. Если бы у вас была возможность, то вы бы стали клиентом, исходя именно из Вашего желания приобрести данный товар?". Если клиент неуверенно отвечает или говорит что-то вроде "Скорее всего, наверное, и т.д.", то можно спросить: "А если бы этот продукт подарили Вам сегодня, Вы бы стали им пользоваться?" И тут, почти всегда, большая часть людей отвечает, что если бы подарили, то да, конечно! И теперь можно закрепить ему ответ вопросом: "То есть, я правильно Вас понимаю, что желание есть, но проблема в том, что за это нужно заплатить?" И тут Вы скорее всего тоже услышите – да. А теперь Вы вместе с клиентом можете подумать о том, какие условия ему подойдут. Возможно рассрочка, возможно кредит или более дешевый, но аналогичный товар.

Какая марка товара? А Вы сами видели этот товар? А когда это было? А характеристики того товара и нашего насколько совпадают? А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости? Может подделка?.. Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом. С какой стати ему нужно Вам верить? Кто Вы вашему клиенту? Правильно – на первом этапе никто… А себе человек склонен верить? Конечно да! Контролируйте свое общение с клиентом. Не позволяйте возражением привести Вас к отстаиванию своей точки зрения и уж тем более, к спору.

Менеджер плохо знает товар Ответьте себе на вопросы: Как часто Вы проводите аттестации своих сотрудников?

быть просто не может! Или того хуже, отправляет клиента в то самое место, где "аналогичный товар" стоит дешевле… Эффективно? Нет!

енеджер часто вступает в спор с клиентом Чаще всего менеджеры сами не понимают, когда именно они перешли в спор с клиентом. А происходит это по очень банальной причине. Во время общения с клиентом, менеджер «не выключает себя». Другим

Ваша презентация должна быть сделана под клиента и должна быть четкой, конструктивной и по делу.

Это значит говорить конкретно, по делу, чтобы люди вокруг его понимали, правильно произносить слова и формулировать предложения.

. Грамотная и четкая речь увеличивают продажи и напротив, не четкая и не грамотно поставленная речь, снижает продажи.

уверенными в себе людьми. Одна из причин перекладывания ответственности на другого человека. Люди не очень любят принимать решения, поэтому не против довериться эксперту. Уверенности, друзья, да побольше!