Цитаты из книги «20 и 1 причина, почему менеджеры не продают»

Тут нужно понимать лишь одно, что перезвонить после того, когда на Ваше предложение вылилось масса негатива, куда сложнее, чем просто перезвонить, когда человек не был готов спокойно пообщаться. Во втором случае, Ваше предложение еще не отвергли, потому что Вы его еще не сделали.

Спорите Вы с кем-то, процесс в разгаре, и тут – телефонный звонок! Нервно берете трубку, а там милый голос говорит: "Готовы обсудить детали сотрудничества?" Продолжать перечень такого рода ситуаций можно бесконечно… Суть одна – во всех подобных случаях, разговаривать Вы не сможете, да и не захотите!

округ Вас шум автомобилей, а в голове только одна мысль о том, как бы успеть на работу. На Ваше "алло", Вам в трубку какой-то голос, который из-за шума Вы еще и плохо слышите, начинает рассказывать о том, что есть какая-то очень крутая услуга, воспользовавшись которой, Вы сможете решить массу проблем… Представили? Насколько вы расположены на данный момент к разговору?

Давайте представим себе ситуацию, когда Вы бежите на работу, опаздываете, в Ваших руках пакет и, например, ноутбук. Допустим, перебегаете Вы в этот момент дорогу и, вдруг, ваш телефон начинает

Очень важно не тратить время на борьбу с ложными возражениями, потому что они будут все добавляться и нарастать как снежный ком, результатом чего станет, что вы только зря потратите время, вымотаете себя и своего клиента.

Нам нужно понимать готовность клиента сейчас, а не в будущем. Чаще всего клиент отвечает, что "Какой смысл в вопросе, сейчас ведь нет возможности", и тут, следует уточнить наличие желания. Это можно сделать следующим образом, задав вопрос: "Давайте сейчас поговорим не о финансовых возможностях, а о вашем желании. Если бы у вас была возможность, то вы бы стали клиентом, исходя именно из Вашего желания приобрести данный товар?". Если клиент неуверенно отвечает или говорит что-то вроде "Скорее всего, наверное, и т.д.", то можно спросить: "А если бы этот продукт подарили Вам сегодня, Вы бы стали им пользоваться?" И тут, почти всегда, большая часть людей отвечает, что если бы подарили, то да, конечно! И теперь можно закрепить ему ответ вопросом: "То есть, я правильно Вас понимаю, что желание есть, но проблема в том, ч

финансовая возможность приобрести этот товар, вы бы уже сейчас стали нашим клиентом?".

Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда оба слушают и слышат друг друга. Это ситуация, когда вы задаете клиенту вопрос и даете возможность ему говорить, т.е. ответить на него, внимательно его выслушивая. В норме клиент должен говорить 60-70% времени, и только оставшееся менеджер. А на практике зачастую присутствует момент, когда говорит кто-то один, не обращая внимание на слова другого.

Отсутствие диалога между менеджером и клиентом Многие считают, что разговор в любой из его форм – это диалог. И разговор между менеджером и клиентом, в каком бы русле он не шел, это тоже диалог. На самом деле, очень часто в общении между менеджером и клиентом диалог отсутствует. Как так, спросите Вы?

Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом. С какой стати ему нужно Вам верить? Кто Вы вашему клиенту? Правильно – на первом этапе никто…