Para Greg y Caroline,

no podría pedir más

INTRODUCCIÓN

Nuestro mundo cobra sentido con el valor de nuestras

preguntas y la profundidad de nuestras respuestas.¹

-CARL SAGAN

¿Por qué te llamó la atención este libro?

Tal vez quieras negociar más o sentirte más cómodo haciéndolo. Quizá quieras negociar un ascenso o un aumento de sueldo, o las dos cosas. Igual quieres sentirte cómodo pidiendo lo que vales.

Tal vez eres emprendedor y quieres ampliar tu negocio. Te gustaría tener más clientes leales y obtener mejores resultados de tus tratos. O estás contemplando un cambio de carrera y quieres encontrar tu pasión.

A lo mejor el motivo por el que te llamó la atención este libro no tiene nada que ver con el trabajo. Has estado en conflicto con alguien y está consumiendo tu energía mental. Quisieras explicarte mejor en tus relaciones personales.

Sin importar lo que busques, tienes en tus manos una herramienta para abrirte camino: diez preguntas que te ayudarán a negociar lo que quieras.

Quizá parezca contraproducente aprender a negociar formulando preguntas. Hace veinte años, antes de que estudiara resolución de conflictos, creía que negociar implicaba dominar o exigir. Pero dos décadas después, he aprendido algo extraordinariamente sencillo tras haber resuelto cientos de conflictos en mi papel de mediadora cualificada: cuando negocias, los resultados son mejores si preguntas en vez de discutir.

Cuando formulas las preguntas adecuadas, acerca de ti mismo y los demás, abres una ventana para obtener resultados que superan tus expectativas. Abordar tus negociaciones con preguntas no sólo es útil en este sentido, también te acerca a los demás, brinda la posibilidad de transformar las relaciones personales y profesionales.

Cuando cambias las preguntas, cambias la conversación. En este libro, debatiremos el poder de las preguntas abiertas. Una pregunta abierta puede ser tu nueva herramienta de negociación para desbloquear tratos y posibilidades.

“Pedir más” también implica negociar desde el principio contigo mismo. En cualquier situación, la primera negociación ocurre contigo mismo. Si empiezas a formularte preguntas, antes de reunirte con tu contraparte, estarás más preparado para el proceso de negociación, lo disfrutarás y obtendrás más. Repasaremos esas preguntas que deberás formularte para llegar a cualquier negociación con confianza.

Por último, este libro te hará ver la negociación con otros ojos. ¿Alguna vez has leído un libro sobre negociación y has pensado: “ese no soy yo”? Reconsidera. Te daré una nueva definición de qué es negociar, descontextualizada de las salas de juntas corporativas y las reuniones de políticos, la aterrizo en la vida cotidiana: en donde trabajamos, vivimos y soñamos. Esta definición se centra más en escuchar que en actuar. Te permite ser tú mismo y obtener mayor provecho de cualquier interacción. Te lleva más allá de un apretón de manos y contribuye a que, de aquí en adelante, tus beneficios se multipliquen.

Cuando negocies, pregunta

Con frecuencia nos enseñan que negociar supone hablar, no preguntar; presentar argumentos, controlar la conversación, tener todas las respuestas y salirte con la tuya para que la otra persona no se salga con la suya. Formular preguntas cuyas respuestas ya conocemos.

Este concepto preconcebido de las negociaciones ahuyenta a muchos y, por ende lo evitan, además es ineficaz. Para ser un negociador experto no es necesario mirarte al espejo y ensayar tus argumentos. Eso no es negociar, eso es hablar en público. Cuando te reúnes con alguien y encauzas la conversación con esos argumentos, es menos probable que te escuche y más factible que desacredite lo que dices.

En el curso de mi carrera he trabajado con miles de negociadores, por lo que siempre identifico a los expertos a la primera. Los expertos negociadores saben que su mayor fortaleza para negociar es el conocimiento, no la soberbia. Negociar como experto exige suficiente autoconocimiento y que entiendas a tu contraparte para que la conversación sea útil para ambos. Pero la mayoría no pregunta lo importante para comprenderse bien. Investigaciones demuestran que, al negociar, sólo 7% de los involucrados formulan buenas preguntas;² incluso compartir información sobre ellos mismos o preguntar sobre su contraparte puede ser ventajoso. Si empiezas a negociar con argumentos o formulando las preguntas incorrectas, no sólo desaprovechas la oportunidad³ de comprenderse, sino que te arriesgas a obtener menos.

No tiene por qué ser así.

¿Qué es la negociación?

Cuando me propuse escribir este libro, pregunté a cientos de personas de distintas profesiones de varios países cómo definían la palabra negociación; tenía la sospecha de que para la mayoría tendría connotaciones negativas. De hecho, muchos la definieron más o menos así: “diálogo para llegar a un acuerdo”, la mitad empleó palabras como “ceder” o “transigir”, que en sentido estricto implican una pérdida. Para algunos, la negociación era análoga a ceder.

En otras palabras, para la mayoría, uno negocia sólo cuando busca un resultado específico. Y cuando lo haces sueles perder.

A donde quiera que miremos, ya sea en un diccionario, un libro, una serie, la idea es la misma: personas que discuten sobre política o negocios para lograr un acuerdo. Por ejemplo, algunas definiciones del diccionario incluyen:

 Discusiones formales en las que individuos o grupos buscan llegar a un acuerdo, sobre todo en una situación política o de negocios (Macmillan).⁴

 Discusión formal entre individuos con distintos objetivos o intenciones, sobre todo en los negocios o la política, durante la cual intentan llegar a un acuerdo (Collins).⁵

Como resultado, tenemos una idea muy limitada de la negociación que excluye a la mayoría de las personas y los problemas. ¿Acaso sólo se negocia en la bolsa y la política? ¿De verdad sólo se negocia antes de firmar un contrato o llegar a un acuerdo?

Una nueva definición

Cuando doy clases sobre cómo negociar, comienzo mostrando la imagen de un kayak, desde diferentes ángulos, que atraviesa varias cuevas en el mar. Se ve la parte frontal, los remos, el agua clara y varias cuevas a la distancia. Pregunto qué tiene que ver con la negociación. La mayoría responde: “La negociación tiene que ver con decisiones estratégicas. Hay que escoger por qué cueva pasar”, “La negociación implica elegir la mejor alternativa” o “Negociar es cultivar el resultado que deseas”.

Son definiciones limitadas que se centran en los resultados. Mi concepto de la negociación proviene de una definición distinta, la menos relevante cuando consultas el diccionario.

Negociar /v/: recorrer con éxito (Merriam-Webster).

Cuando vas en un kayak y cruzas el mar o recorres un sendero caminando —en otras palabras, cuando te diriges hacia alguna dirección— ¿qué haces? Diriges. En mi trabajo, explico que la negociación es cualquier conversación en la que diriges el curso de una relación.

Me gusta mucho la metáfora del kayak porque ilustra muchas cosas sobre la negociación. ¿Cómo navegas un kayak? Nunca dejas de remar. Incluso si quieres seguir el rumbo que llevas, hace falta ritmo constante, izquierda y derecha, para continuar el trayecto que trazaste. ¿Qué le pasa al kayak si dejamos de remar? Nos seguimos moviendo, pero tal vez no en la dirección deseada. Nos arrastran fuerzas externas como el viento y el agua. La metáfora del kayak nos revela otro punto sobre la negociación: se necesita la información indicada para guiar el kayak con precisión. No puedes cerrar los ojos, dejar de escuchar y esperar llegar a tu destino. Hay que observar las olas, sentir la dirección del viento. Todo lo que ves, escuchas y sientes te ayuda a navegar con precisión hacia el objetivo.

Remar de manera constante y con información detallada nos beneficia a todos, pero muchas veces no lo hacemos. Como nos han enseñado que la negociación se reduce a hablar de dinero o que es para políticos o empresarios, muchas veces dejamos de dirigir. Soltamos los remos y esperamos esa época del año en la que negociamos nuestro sueldo o una crisis. Y a veces navegamos al azar porque no tenemos información adecuada que nos ayude a trazar el destino.

¿Qué pasa cuando tratamos la negociación como si navegáramos un kayak? Primero, que no esperas hasta que llegue la hora de negociar el contrato con tu jefe o cliente. No esperas hasta que tu relación esté en crisis para hablar. Por el contrario, en cada conversación diriges esas relaciones. Segundo, te informas para acercarte a tu objetivo, formulas buenas preguntas, recurres a avanzadas habilidades de escucha para obtener información que te ayude a dirigir tus acuerdos. En resumen: abordas conversaciones con intención, como parte de tu negociación de esa relación.

Cuando diriges tus relaciones de forma constante, obtendrás mejores resultados cuando llegue el momento de hablar de dinero, clientes o quién olvidó inscribir a los niños al campamento de verano. El resultado no se limita a tratos más ventajosos, sino relaciones sólidas que rindan frutos más allá de lo económico.