Цитаты из книги «Боевой отдел продаж»

То, что хорошо для остросюжетного фильма, как правило, плохо для бизнеса. Пытаясь понять, какие скрытые выгоды ведут к подобному поведению, оказалось, что в ситуации хаоса Александр чувствует себя увереннее и спокойнее: если вокруг хаос, всем все простительно. Никто не считает убытки, не думает о показателях, не улучшает то, что можно улучшить. Главное во время хаоса – выжить, выгрести. Скрытая выгода Александра – маскируясь «под хаос», геройствовать без оглядки на результат и ответственность, ведь в случае ошибки все простительно. Хаос ведь, ребят… В случае с Володей было то же самое. Пусть приходится жить на одну зарплату, пусть дома пусто, мама с женой ходят недовольные, а ребенка заводить не на что… Пусть, пусть, пусть… зато внутренний комфорт не пострадал. Нет ответственности за ипотеку, кредитный автомобиль и неработающую жену.

Начали разбираться, проводить интервью. Никаких внешних факторов для «падения» вроде как не было. Рынок не изменился, клиенты тоже. Получается, специалист «сдулся». В результате выяснилось следующее: семья Володи, усмотрев его бурный профессиональный взлет, приняла решение покупать новую квартиру в ипотеку, поменять подержанную иномарку на новую в кредит, а еще жена захотела сидеть дома и завести ребенка. Такой резкий переход явно встревожил »кормильца», и его скрытая выгода на тему «мне хорошо, как раньше, когда нет такой ответственности» выиграла по отношению к чисто социальной и довольно поверхностной позиции «мне надо все и много». Володя был не готов и не хотел того, к чему его толкали домочадцы.

2.6. Блок «Скрытые выгоды» Хочу туда, не знаю куда: про умение договариваться с собой

Ко мне обратился мужчина с запросом «научиться налаживать отношения на работе». На первой встрече он рассказал, что недавно получил повышение, его назначили на руководящую должность. И это очень хорошо, потому что теперь больше платят, а деньги нужны. Но вот только… все его возненавидели. Это не учебник по психотерапии, поэтому подробно описывать наши беседы не буду. Если коротко, все начали говорить ему какие-то вещи, которые сильно раздражали и выводили из себя. Начальство ставило невыполнимые задачи, подчиненные подшучивали и «косо смотрели». Он на это реагировал так: ругался с начальством и хамил подчиненным. Мы провели сравнение с поведением этих же людей до его повышения. Оказалось, все ведут себя так же, а вот его реакции изменились. Раньше он вполне мог отстоять свою позицию или что-то объяснить без ругани и раздражения. При необходимости – настойчиво, но корректно. После повышения начал проявлять чрезмерную агрессию. Как известно, агрессия – реакция на страх. Выяснилось, что новоиспеченный начальник боится не справиться с должностью, боится позора быть уволенным. Если же он будет всем хамить, то разругается со всеми и вынужденно покинет эту работу из-за атмосферы в офисе. Тогда его вины как бы и нет.

Проблема 4, эволюционная «Бей, беги, затаись»

Проблема 3, социокультурная «Переговоры – это подвиг»

Проблема 2, социокультурная «Договариваться – это унижение»

Проблема 1, местносоциальная «Продажа – это обман»

Относится к продажам как к игре – вот единственно верное, что я вынес за долгие годы практики, неудач, удач, откровений, расстройства, радости и, конечно, ощущения жуткой бессмысленности всего и вся.

В РТП последовательность выглядит следующим образом (рис. 1):