Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

В мире продаж существует технология, которая позволяет разговаривать о проблемах, их формулировать, усиливать и продавать с помощью них, называется СПИН. Я сейчас вам ее опишу, чтобы вы могли хотя бы часть этой технологии использовать в своей работе.

сделки с недвижимостью – это очень дорогие сделки, опасные, дискомфортные и просто так их не совершают, всегда есть какая-то проблема, которая движет человеком.

Для вас важны такие вещи, как скорость продажи и выгода при сделке?» Он такой: «Ну, конечно, важно». А вы говорите: «Замечательно».

Вы говорите ему: «Прекрасно, спасибо за ваше мнение».

Вы можете смело говорить, что наша система работы позволяет нашим клиентам получать выгоду около 700 тысяч рублей со сделки, что-то экономя, а что-то получая в виде скрытых выгод. То есть вы ошарашиваете клиента каким-то таким необычным заявлением, обещая много денег.

1. Конечно же, общение клиента и продавца всегда начинается с установления контакта. Сначала завязывается некое начальное доверие, и, поэтому я как продавец должен всегда заботиться о том, чтобы я не просто презентовал свою услугу, а я постарался установить контакт. Я должен зацепить клиента некоторыми крючками. Я расскажу поподробнее сейчас, как делается контакт. Я должен создать доверие и так далее. 2. После контакта наш гештальт переходит к стадии выяснения потребностей. Да, мы вроде бы друг другу доверяем. Я уже спрашиваю клиента: «А что вам нужно?» «Что вас беспокоит?». «Какие у вас проблемы?» И какое-то время мы в общении продавец-клиент работаем на стадии выяснения потребностей, мы выясняем потребности или, иногда, их даже формируем. 3. Потом начинается презентация. Мы говорим, каким образом можем потребности клиента удовлетворить. Сколько денег для него заработаем. 4. Возможно, возникают возражения, и мы на них каким-то образом отвечаем.

Так вот, телефонный разговор должен строиться по методу незакрытого гештальта.

он хочет получить от вас практически коммерческое предложение, на основании которого он мог бы сделать своё заключение или принять решение.

Ну почему так много? Нет, не много вы больше получите денег, потому что заплатите мне 6%. Если будете торговаться 2—3 там 4,5 и так далее. Почему? Потому что 6% я поделюсь, и вытащу с рынка самых платежеспособных заинтересованных клиентов. Мы продадим быстро и без лишнего демпинга. И вы покроете эти 6% с лихвою, и ещё там сэкономите 400 тысяч. И так, монетизируете этот пункт вашей услуги. Таким образом, сложив всё вместе, у вас снова получится 1 миллион, и вы говорите, за это нужно заплатить всего лишь столько. Это монетизация. Еще есть мелочная монетизация. Я уже немного говорил про нее. Я буду рекламировать, 30.000 допустим, вы сэкономите благодаря тому, что я буду рекламировать. А я буду тратить свое время на обработку всей информации, освобожу ваше время, что может быть, стоит вам 20—30 тысяч вашего времени, вы тоже его как бы оставите себе.

И естественно, если вы работаете на эксклюзиве, я представляю ваши интересы. Если вы работаете не на эксклюзиве, то никто не представляет вашей интересы, все работают против вас, у всех задача просто что-то от вас откусить. И вы, конечно, теряете. «Итак, работа на эксклюзиве приносит вам еще 500 000 выгоды», – говорите вы клиенту.