Цитаты из книги «Психология и техника успешного риелтора»

«Я ненавижу риелторов и считаю, что как только вы войдете на порог моего дома, вся моя жизнь будет испорчена и разрушена». Вы говорите: «Ясно. Именно поэтому нам необходимо встретиться, я покажу вам, что это не так». Любая фраза клиента может быть обработана с помощью этого «уступа».

Клиент говорит: «У меня уже есть риелтор, с которым я работаю давно». Вы говорите: «Прекрасно, именно поэтому нам необходимо встретиться, и я смогу вам на встрече показать, каким образом вы сможете получить те самые выгоды, о которых я говорил выше. И может быть, это даже поможет в работе вам с вашим риелтором». Вы себя в данном случае позиционируете как носителя экспертности, и просто добиваетесь встречи. Вы не пытаетесь себя продать, вы продаете встречу.

Вы говорите: «Прекрасно. Именно поэтому нам необходимо встретиться. Дело в том, что…».

Приезжайте завтра к нам в 4 часа в офис. Записывайте адрес.

Потом скажите, что вы специалист именно в решении таких вопросах. И у вас есть варианты решения его проблем, готовые варианты. И третье, уверенным четким голосом говорите следующее: для того, чтобы максимально быстро и выгодно все это для вас сделать, нам необходимо встретиться. И еще на встрече я покажу вам, каким образом вы можете сэкономить или получить выгоду, те 700 тысяч, о которых я вам говорил в самом начале нашего разговора.

Сначала повторите проблему человека, которую вы выяснили, разговаривая о его потребностях.

Напомню, монетизация в сухом остатке звучит примерно так: работа с нами приносит нашим клиентам до 700 тысяч экономии и выгоды. Слово «700», в кавычках, сколько-то конкретных денег экономии и выгоды. И вот эту фразу нужно использовать как некий крючок и как некое обоснование встречи. И теперь посмотрите, как примерно выглядит этот момент встречи в общем алгоритме разговора.

Важно спрашивать, почему вообще пришла в голову эта идея продавать или покупать. Что стоит за этим, какая ситуация. Срочно или не срочно. Уточняете, когда. Есть два уровня срочности. Когда продать или купить – это одна срочность. Но для вас важнее даже другое. Когда клиент планирует определиться с выбором риелтора. Если речь идет о клиенте, который выбирает риелтора, он лоялен, хочет работать с профессионалом. Просто спросите: «Сколько времени вы себе отвели на общение с риелторами, чтобы определиться с выбором». Это очень важно, потому что отсюда у вас дальше появится стратегия, как с этим работать, что с этим делать.

Или знаете ли вы, сколько денег потеряете, если продаете без риелтора, без эксклюзива и так далее.

Необходимо научиться спрашивать, какие сложности сейчас возникают в продаже, связанные с продажей, связанные с выбором риелтора. Что-то, может быть, беспокоит человека во всем этом процессе. И уже эти вопросы побуждают человека, двигают его к покупке или к договору. Но еще круче – это извлекающие вопросы, когда вы говорите, что произойдет, если…