В дополнение к графикам, логике и цифрам есть еще два фактора, которые в сегменте B2B сильно влияют на принятие решения. Это личная выгода или страх перед личной потерей.
Цитаты из книги «Страх в рекламе. Как побудить клиентов к покупке»
60
Низкая цена автомобиля уже никогда не повторится. Так же как в свое время нам не суждено было увидеть повторно знаменитый «Титаник».
«Плохая новость состоит в том, что это существо живет в вашем доме. Хорошая новость располагается в левом нижнем углу объявления»
Кстати, гарантия, по своей сути, – это тоже производная страха, только поданная под другим соусом. Когда человек чувствует свою защищенность, он становится более лояльным к вам, вашему рекламному предложению и, конечно, вашему товару.
«Каждый день надо делать хотя бы одно дело, которое вас пугает».
Элеонора Рузвельт, американский общественный деятель, супруга президента США
Мысль о возможной потере влияет на действия людей сильнее, чем желание приобрести. Этот вывод психологов находится в полном соответствии с результатами точных наук. Вот формулировка теоремы, которая строго доказывается в рамках математической теории принятия решений: «Упущенный выигрыш наносит меньше вреда, чем реализованный проигрыш».
Сравнительно недавно, в XIX веке, юная королева Виктория прошагала к алтарю в пышном белом платье. Этого оказалось достаточно, чтобы все невесты планеты единодушно захотели последовать её примеру. И таких случаев история человечества знает немало.
на городских парковках рассыпали битое стекло и рядом наклеивали стикер: «Надеемся, что автомобиль был застрахован в такой-то компании» (рис. 16). Совсем просто, недорого и действенно.
О проекте
О подписке
Другие проекты