В теории продаж есть техника, которая называется cross-sell. По-русски «перекрестные продажи». Например, вы покупаете бильярдный стол. Вам вместе с ним продают кий и шары.
Примечательно, что чувство вины возникает у людей и в том случае, если они сталкиваются с вашей рекламой сразу в нескольких газетах, журналах или на других каналах, которые передают ваше послание. Это еще одна веская причина для того, чтобы планировать рекламную кампанию сразу на многих рекламных носителях. Психологически противостоять такому воздействию гораздо труднее.
Помните историю про мужчину, который пришел в магазин вернуть елочные игрушки? Говорит: «Заберите свои фальшивые украшения!» Продавец: «Что, они треснутые?» — «Нет, целые». — «Может быть, они не блестят?» — «Нет, всё в порядке. Блестят». — «Тогда почему же они фальшивые?» «Они не радуют», – объяснил покупатель. Так вот реклама без эмоций тоже ненастоящая, фальшивая.
Все дело в том самом цветке, с которого и началось наше знакомство. Ведь это же был подарок. И неважно, что ему грош цена в базарный день. Мне сделали подношение и затем попросили об ответной услуге. Как же я мог отказать?
В 1862 году был впервые опубликован роман «Отверженные». Виктор Гюго направил издателю лаконичную телеграмму, интересуясь результатами продаж. Содержание телеграммы выглядело так: «?» Ответ издателя оказался столь же кратким и на редкость исчерпывающим: «!»