При этом мы посеяли в сердце заказчика семена сомнений. На чем мы сыграли? Конечно же, опять на страхе.
Самым большим риском может оказаться риск бездействия. Подробнее эта тема рассмотрена в книге «Не может быть»
Если он принимает решение использовать новые современные материалы, которые отличаются от применяемых им раньше, он рискует. Лично. Если вы не понимаете эти его страхи, то добиться успеха в переговорах вам будет очень трудно.