Цитаты из книг автора «Александр Шумилин»

Начни с перечисления всех опций, которые включает в себя конкретный контракт, упомянув и о таких бесплатных опциях, как групповые программы и т.д. Частая ошибка, когда менеджер рассказывает только об отличительных особенностях карты, забывая повторить самые важные, исходя из потребностей клиента, моменты. После этого можешь озвучивать стоимость. При этом, если есть варианты, которые клиент может рассматривать, называй их от большей стоимости к меньшей — психологически на снижение цены мы реагируем лучше, чем на ее повышение.

Подбирай слова. Используй в речи больше слов с позитивными оттенками: результат, эффективность, удовольствие и т.д. При этом избегай специфических слов и терминов, которые могут быть непонятны клиенту.

попробуем профилактировать их появление уже на этапе презентации. Для этого в процессе задай клиенту следующие вопросы, когда они будут «в тему»: 1. Чем бы Вы хотели заниматься? 2. Как часто Вы планируете тренироваться? 3. Вы планируете заниматься один или с кем-то? 4. Когда Вы планируете начать заниматься? 5. Вы рядом живете или работаете? 6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?

Как правило, потребность любого клиента можно отнести к одной из следующих: улучшение здоровья и формы; коррекция фигуры; новые контакты, общение; престиж; реабилитация после травм и восстановление после болезни; отдых и релаксация.

Для достижения положительного результата поддерживай контакт глазами. Для этого достаточно смотреть в глаза собеседника около 70% времени.

дать понять собеседнику, что ты его внимательно слушаешь и все, что он произносит, не проходит мимо твоих ушей. Поверь, это важно! Наиболее эффективных приемов три. Первый — регулярное повторение слов «угу», «да», «так» и других нейтральных словечек, показывающих, что ты воспринимаешь информацию. Второй — такие же регулярные утвердительные кивки головой. Третий — повторение последних слов клиента, когда он заканчивает какой-то смысловой кусок.

«Что для Вас является большим количеством людей?»

«Бассейн у нас не предусмотрен, но у нас достаточно много других замечательных занятий…»

«Клиента», в свою очередь, лучше заменить на «члена клуба» или «гостя», если это потенциальный член клуба. «Покупку» или «продажу» — на «оформление».

«когда Вы поймете, что Вас все устраивает…» звучит более оптимистично.