Цитаты из книг автора «Александр Остервальдер»

Компания должна четко определить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегменто

23andMe сделала ДНК-тесты доступными для индивидуальных клиентов — предложение, ранее ориентированное только на работников здравоохранения и исследователей. Это потребовало серьезных изменений как в ценностном предложении, так и в процессе доставки результатов клиентам, что 23andMe смогла обеспечить с помощью индивидуальных веб-профилей.

Желательно для начала составить так называемую карту эмпатии — инструмент визуализации идей, разработанный компанией XPLANE. Этот инструмент, который мы также привыкли называть «простым конструктором профиля потребителя», поможет вам выйти за пределы чисто демографических характеристик потребителя и лучше понять его среду, поведение, проблемы и радости.

Например, компания easyJet Стелиоса Хаджи-Иоанну сделала авиаперелеты доступными для людей с низкими доходами, которые раньше редко пользовались подобными услугами. Zipcar дала возможность горожанам избежать проблем с владением автомобилем в крупном мегаполисе. Вместо этого клиенты, вносящие годовые взносы, могут брать машину в почасовую аренду. Эти новые бизнес-модели построены на потребительских сегментах, расположенных на периферии существовавших ранее моделей: традиционных авиаперевозок и традиционной аренды автомобилей.

Еще одна задача состоит в том, чтобы точно определить, на каких именно потребителей следует работать, а каких можно проигнорировать. Порой перспективные потребительские сегменты завтрашнего дня ожидают своей очереди, практически незаметные за спинами сегодняшних «дойных коров». Поэтому инноваторы бизнес-моделей должны не столько ориентироваться на существующие потребительские сегменты, но и обращать внимание на новые или пока не охваченные сегменты.

Однако для инноваций необходимо не просто узнавать мнение покупателя о том, что ему нужно, а глубоко проникать в его мышление. Как сказал однажды пионер автомобилестроения Генри Форд: «Если бы я спрашивал у своих покупателей, что им нужно, они ответили бы: “Более быструю лошадь”».

Фактически производство бритвенных принадлежностей — одна из наиболее полно охваченных патентами отраслей, где запатентовано почти все — от плавающих лезвий и до систем загрузки картриджей.

Каждая отрасль, переходящая на цифровые технологии, рано или поздно становится бесплатной. Крис Андерсон

При нулевой цене спрос всегда во много раз выше, чем даже при самой минимальной.

Это стало возможным, поскольку структура издержек у Skype совершенно иная, чем у телефонных сетей. Компания использует пиринговую технологию, которая рассматривает устройство пользователя и Интернет как коммуникационную инфраструктуру.