Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Однако в любом случае раз в месяц или в квартал надо составлять список товаров, разбитый на товарные группы, в формате «название товара — объем продаж» и сортировать товары внутри каждой группы по убыванию объема продаж. После чего следует хорошенько подумать, не выкинуть ли из ассортимента те товары, которые занимают в каждой группе нижние строчки, и не включить ли вместо них какие-то новые.

ет принцип контраста. Если человек уже выложил за костюм 500–700 долларов, на фоне этой траты туфли за 200 долларов кажутся уже недорогими, и поэтому предложение продавца не встречает особого сопротивления. А после туфель и 100 долларов за свитер — довольно скромная сумма… И т. д. В результате человек может незаметно для себя шаг за шагом потратить вдвое большую сумму, чем собирался.

Почему правильно делать именно так? Тут, как и в случае с «высоким прицелом», работа

«Мал мала меньше» Еще один прием, позволяющий продать клиенту больше товаров или услуг за один раз, — спуск по ценовой лестнице, когда в придачу к дорогому товару клиенту предлагают также купить какой-то товар дешевле, затем какой-то еще более дешевый — и так несколько раз.

Соответственно, если вы продаете товары как «по одному», так и «пачками» или «комплектами», имеет смысл всегда в качестве первого выбора предлагать покупателю «пачку» товара. А если вы продаете «пачки» разного размера — самую большую из них. И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам «по одному».

Приемы для продавца «Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу» С приемами «пачка», «комплект» и «абонемент» хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высоким прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно спускается, пока клиент не сделает выбор.

Следующая книга, которую стоит прочитать, — «Продажи на 100%» Светланы Ивановой, российского тренера продаж. В этой книге автор уделяет много внимания микроприемам вплоть до подбора конкретных слов, учит подмечать и использовать некоторые особенности мышления потенциального клиента, а также приводит множество примеров и задач для самопроверки.

Неплохо дополнит их книга «49 законов продаж» Дэвида Мэттсона, содержащая десятки полезных советов и идей о том, как сделать продажи еще эффективнее. Это книга не для новичка, стартующего с нуля: в ней нет ни азов, ни цельной системы. Однако продавцу с опытом она будет весьма полезна, поскольку затрагивает такие темы, как презентация товара или услуги, возражения клиента, самодисциплина продавца, отношения между клиентом и продавцом, психология продаж… И это еще не все.

Во-первых, вам стоит приобрести книги «Школа продаж» Александра Деревицкого и «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара — на мой взгляд, это две лучшие книги о продажах, изданные на русском языке: лучшая книга из написанных на русском и лучшая из переведенных на русский. В каждой из них описаны сотни приемов для продавца или переговорщика. ▶▶ Если вы спросите меня, какая из этих книг лучше, я отвечу: «Обязательно прочитайте обе».

Наконец, последний вариант — образовательный товар, заменя­ющий услугу или дополняющий ее: руководство, учебник, пособие. Например, тот же ресторатор мог бы выпускать книги рецептов, учебные фильмы по приготовлению сложных блюд. Натуропат мог бы продавать книги с описанием диет, упражнений — словом, всего того, о чем он рассказывает на своих консультациях. Школа танцев могла бы выпускать учебные фильмы вроде «Научись танцевать сальсу­».