Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Как привлекать клиентов: секреты рекламы

Он использовал один прием из этой статьи — и результат так впечатлил его, что Сергей перечитал все мои статьи, какие только сумел найти, а потом нашел меня и записался на мой курс. В первые же месяцы Сергей удвоил свои доходы, затем удвоил еще раз. Потом мы не общались около года, и вот он позвонил мне, чтобы поделиться своими успехами и получить пару новых советов.

В поисках решения Сергей наткнулся в журнале на мою статью о малобюджетных способах поднять продажи.

выбор специалиста — «Эксперты рекомендуют» или «Выбор шеф-повара»; выбор известной персоны — «Любимая книга Анатолия Вассермана», «Из библиотеки Умберто Эко».

теперь подумайте, сколько блюд обычно представлено в ресторанном меню, сколько инструментов лежит на полках строймаркета, сколько книг предлагается в каждом отделе книжного магазина. При наличии большого выбора клиенту зачастую бывает проще не брать ничего, чем напрягаться и принимать решение. Живой продавец может — если он хорошо обучен — быстро сократить количество вариантов выбора, используя «метод определителя птиц» или другую подобную технологию. Но во многих компаниях персонал недостаточно компетентен, либо работает формат самообслуживания. И тут приходит на помощь «картонный продавец». Чтобы устранить для клиента проблему выбора, можно выделить несколько вариантов с помощью «картонных продавцов» — так что покупатель будет выбирать не из ста товаров на полке, а из пяти-семи товаров, выделенных вами. Самый простой способ выделить продукт из общей массы — сослаться на табличке, наклейке или ценнике на выбор других людей: выбор других покупателей — «Бестселлер месяца», «Лучшие продажи недели» или «Хит сезона»;

Спасите от смерти буриданова осла Одна из проблем, мешающих продажам во многих компаниях, — это проблема выбора. Как показывают многочисленные эксперименты, человек легко делает выбор из трех вариантов, с некоторым усилием — из пяти и испытывает серьезный дискомфорт при необходимости сделать выбор из десяти-пятнадцати вариантов и более.

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ Можете ли вы использовать игры для стимулирования продаж: конкурс на самый длинный чек дня? лотерею, где билетами выступают чеки? лотерею, где билетами выступают элементы упаковки? ценный приз в некоторых упаковках товара? розыгрыш скидки в виде спортивной или азартной игры?

БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ Можете ли вы начать стимулировать повторные покупки, используя: назначение даты и времени следующего визита? скидочный или бонусный купон на следующую покупку? листовку с анонсом «горячего предложения месяца»? карточку и наклейку программы накопительных скидок? каталог других ваших товаров и услуг? пробники других ваших товаров и услуг?

Чтобы прием работал эффективнее, имеет смысл предпринять следующее. Вместо вопроса «Когда вам удобно?» предложить клиен­ту выбор между несколькими вариантами: «Вам удобнее в понедельник 17 марта или во вторник 18 марта?» Попросить клиента сразу же занести дату следующего визита в свой ежедневник или в смартфон — и по возможности убедиться, что он действительно это сделал. Взять у клиента номер телефона (если у вас его еще нет), чтобы за несколько дней до назначенной даты позвонить ему и убедиться, что он помнит о вашей договоренности.

Учитываете ли вы при создании своей гарантии три ключевых фактора: чего больше всего хочет клиент при обращении к вам? чего боится клиент — и как защитить его от этого? какой план действий вы предлагаете на случай сбоя? Как вы будете информировать клиентов о своей гарантии: в рекламе в СМИ? на сайте компании? в коммерческих предложениях? в переписке с потенциальным клиентом? в переговорах продавца с потенциальным клиентом? табличкой или плакатом в точке продаж? как-то еще?