Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

Есть несколько типовых ситуаций, когда речевка может помочь вашему продавцу. Вход в разговор с посетителем, не предполагающий отказ («Вы первый раз в нашем магазине?»). Предложение дополнительных товаров («С этим платьем отлично смотрится вот эта сумочка»). Закрытие сделки, мягкое подталкивание клиента к принятию решения о покупке («Вам килограмм или два?»). Подсказка клиенту, который затрудняется сделать выбор («Для семьи без детей лучше модель X, с детьми — модель Z»). Ответ на типовой вопрос или типовое возражение­ («Цена действительно не самая низкая, пото­му что…»).

Бригада мастеров быстро и на совесть выполнит отделочные, электромонтажные и сантехнические работы любой степени сложности в квартире или офисе. Разумные цены, поэтапная оплата. Дешевле сразу сделать правильно, чем потом переделывать».

на экономии времени, которую получит клиент благодаря вашему продукту?

Можете ли вы сделать свою рекламу более эффективной, сосредоточившись в ней: на проблеме или задаче клиента, которую решает ваш продукт? на цели или мечте клиента, которая воплотится в жизнь с вашей помощью? на денежной выгоде, которую получит клиент благодаря вашему продукту? на экономии времени, которую получит клиент благодаря вашему продукту?

Есть пивные, где пиво не заказывают официанту — краны со счетчиками вмонтированы прямо в столы. А в некоторых ресторанах при заказе нескольких порций водки, коньяка или виски официант просто­ приносит непочатую бутылку и объясняет клиентам, что те могут сами наливать себе сколько захотят — что останется, он заберет в конце. Обычно забирать ничего не приходится… Рассказывает Светлана Бирюкова, менеджер ресторана быстрого

Продать большее количество товара. Продать более дорогой товар. Продать сопутствующие товары.

Заставьте цену выглядеть привлекательно

Если вы выпускаете новый продукт, хотя бы незначительно отличающийся от предыдущих версий — по дизайну или по функциональным возможностям, — не забудьте сообщить об этом отличии всем клиентам.

Важно избежать распространенной ошибки, когда в магазине, предлагающем товары для обеспеченных и статусных клиентов, продавец начинает рассказывать посетителю: «У меня у самого такой же, и я очень доволен». Мысль о приобретении такого же телефона (автомобиля, куртки, крема для лица), как у продавца, может оттолкнуть солидного покупателя. В этом случае будет более правильной формулировка вроде «Нам устраивали тест-драйв…» или «Нам давали пробники этого крема…»

Ну а зная, чего клиент боится, вы можете с помощью гарантии защитить его именно от этого. И тут очень важно понимать, что обычно клиент вовсе не хочет получить свои деньги назад, если что-то пошло не так, — если бы он боялся потерять деньги, он бы просто не отдал их продавцу. Клиент хочет, чтобы его проблема была решена, раз уж он за это заплатил, и боится, что этого не произойдет.