Цитаты из книг автора «Александр Левитас»

В службе экспресс-доставки DHL существует правило: курьер, посещая офис заказчика, обязательно оставляет секретарю 2 фирменных конверта для отправки документов. Когда клиенту снова понадобится отправить экспресс-почту, заказ не сорвется из-за отсутствия упаковки.

Ну а супермаркеты и гипермаркеты, какими мы их знаем, появились благодаря двум изобретениям. В 1908 году Генри Форд выпустил массовый автомобиль, а в 1936 году Сильван Голдман увидел ребенка, поставившего мамину корзинку с продуктами на игрушечный грузовик, – и придумал тележку для покупок. В результате даже хрупкая женщина оказалась способна набрать в торговом зале 50–100 килограммов продуктов в тележку, а затем легко увезти их домой в багажнике автомобиля.

Вы работаете, клиент отдыхает Еще один способ сделать покупку более простой и комфортной для клиента – выполнить за него какую-то работу, которую он обычно выполняет сам уже после покупки.

Компания Dodo Pizza, основанная Федором Овчинниковым, добилась высокой скорости выполнения заказов благодаря информационной системе Dodo IS, контролирующей все этапы выполнения заказа и передачу работы от одного сотрудника к другому. Уже в 2013 году система обеспечила производительность кухни на уровне 80 пицц в час силами 5 пиццамейкеров.

Меньше шагов, больше продаж Как можно упростить процедуру покупки? Например, избавить покупателя от совершения лишних действий.

Цена воспринимается как более низкая, если на ценнике рядом стоит перечеркнутая «старая» цена. Большинство клиентов охотнее купят товар с ценником «3000 1800 р.», нежели такой же товар, если на ценнике будет написано просто «1800 р.»

Западные исследования показывают, что 30–50 % клиентов реагируют на скидки и совершают импульсивные покупки – или даже специально приезжают на распродажи, – «потому что надо брать, пока дешево». Полагаю, что и для России цифры будут сходными.

Если продуктовая линейка вашей компании состоит из более чем десятка позиций, с высокой вероятностью среди них есть продукты, которые приносят вам не прибыль, а убытки. Если у вас есть клиенты, которые получают большие скидки и другие льготные условия, почти наверняка с некоторыми из них вы работаете «в минус».

Можно также создавать специализированные пакетные продукты под конкретную ситуацию или проблему, возникающую в жизни клиента, – переезд, поиск работы, рождение ребенка, отпуск на море и т. п. Включите в набор именно те товары и услуги, которые нужны при этих обстоятельствах, – и, если пакет будет составлен вдумчиво, покупатели с высокой вероятностью захотят его приобрести.

Отличный способ создать востребованный пакетный продукт – сделать его специализированным для узкого круга клиентов и убедиться, что клиенты об этом знают. При выборе между «общим» и нишевым, «специализированным» продуктом – почти всегда выигрывает нишевый.