Цитаты из книг автора «Александр Ковалев»

ента: дорогой, средний и дешевый ценовой сегменты. Очень важно, чтобы все это было изложено на бумаге (на фирменном бланке), за подписью руководителя, с изложением всех основных моментов: – от кого предложение; – на какую продукцию; – стоимость продукции с НДС; – стоимость доставки (если она платная); – сроки поставки и вид автотранспорта; – способ выгрузки; – способы расчета за поставленную продукцию. Нередко, что в последствии рассмотрения вашего коммерческого предложение от вас захотят получить спецификацию и документы на предлагаемую продукцию (сертификаты, паспорта качества, протоколы испытаний или отказные письма) с указанием всего вышеперечисленного, но это уже происходит, когда вы в большей мере можете быть уверены в своей победе.

Если же ваш клиент делает работы по уже существующему проекту, то необходимо уточнять, что указано в проекте. Очень часто, в проекте пишутся конкретные материалы. Но по закону, оставлять проект с указанным материалам нельзя, и каждая позиция с материалом имеет уточнение – «или аналог». Это хорошее уточнение, т.к. расширяет ваши возможности в поставке тех материалов, что у вас есть в ассортименте. Вам остается только подобрать материалы с требуемыми физическими параметрами, решить вопрос с ценой, подготовить документацию на предлагаемый аналог, и выйти на проектную организацию для обсуждения вопроса аналогов. Как правило, в проектных организациях, люди разговаривают на техническом языке, и если продукт, предлагаемый вами, соответствует по всем параметрам тому, что было заложено в проект изначально, то вопросов по пересогласованию материалов у вас не будет. Очень помогут в этом вопросе подтверждающие документы в виде паспортов качества, сертификатов, результатов лабораторных испытаний. Если же вы продаете некую систему, конструктив, то в идеале предложить ко всему вышесказанному и заранее подготовленных узлов конструкции, т.к. это позволит архитектору или проектировщику сэкономить время на внесение изменений в проект, а значит, облегчит работу. Бренд и узнаваемость предлагаемого материала тоже имеют вес.

Примеры открытых вопросов: – На каких еще объектах Ваша компания выступает генподрядчиком/субподрядчиком? – Как у Вас налажен процесс формирования заявок и направления их потом поставщикам? – Как Вы себе представляете идеального поставщика? – Что для Вас важно в Вашем поставщике? – Какой вид поставки материалов Вам предпочтительней? – Есть ли у компании особенные требования к транспорту поставщика и на каких объектах? – Что для Вас важнее – срок, наличие и конкурентная цена или только цена и почему? – Что Вы думаете о нашем предложении? Каждый вопрос должен инициировать новую тему для обсуждения и появления новых вопросов. Пауз между вопросом и ответом не должно быть длительных, не более 3—5 секунд, в которых вы показываете собеседнику (и надеюсь, будете делать это в действительности) что быстро осмысливаете ответ, анализируете и готовите новый вопрос, который должен пролить для вас свет на оставшиеся неясности. Также, не забывайте делать периодически паузы, после ответа собеседника, т.к. это будет свидетельствовать о вашем осмыслении услышанного ответа, о том, что для вас это важно. И я надеюсь, что для вас это действительно будет важно. Иногда, для и с целью затягивания переговоров, можно активно использовать блокнот для фиксации ответа, но не стоит увлекаться, можно этим вопросом только сыскать себе дурную славу. Фиксируются только вопросы, на которые вы не можете дать сразу ответ, и как правило, ответы, содержащие цифры, артикулы, сложные наименования, которые всегда можно перепутать или вообще забыть, особенно, если у вас это не последняя встреча в данном дне.

Как вариант, данный вопрос можно постараться решить путем направления персонализированного письма на имя гендиректора, с описанием кто вы, что сулит ваша встреча, что вы предлагаете и извинения, что вы обращаетесь к первому лицу в виду отсутствия интереса со стороны снабженца (ев). Почему именно последний пункт я предлагаю указывать? Никто не любит, когда у него воруют, а снабжение строительных объектов – это довольно таки коррумпированный бизнес, и заложив зерно сомнения, вы вполне можете вызвать одну из реакций – либо руководитель сам пожелает с вами познакомиться, либо даст четкое указание своим подчиненным сделать это самим и доложить о результатах встречи. Ну а нам что нужно? Один из двух вариантов – вполне приемлемый этап для продолжения знакомства и развития ситуации.

работа с менеджерами поставщиков/производителей Ещё одна подсказка, которой часто пренебрегаю большинство менеджеров – дружба с менеджерами производителей товаров. Так уж повелось, что любой крупный и уважающий себя производитель, то ли Российский, то ли зарубежный, старается быть в курсе строительных событий. Именно для этого, создаются наравне с проектными отделами, отделы продаж, которые призваны не только довести до ума всю проделанную работу проектным отделом, но и за счёт своей полевой работы, работы с дилерами, увеличивать продажи своего материала/бренда. Если производитель придерживается цивилизованной модели продаж, то естественно, продавать свою продукцию он будет исключительно через дистрибьютора, и не важно, откуда поступил интерес в материале – от дистрибьютора, от собственного менеджера отдела продаж или от потенциального клиента. И вот тут ключевой момент, как говорится: кто владеет информацией – тот владеет миром! В нашем случае, интерес представляет частичка мира, а возможно и не одна, где строится объект, и чем плотнее будет общение между менеджером по продажам и менеджером по продажам производителя материалов, тем быстрее, и точнее можно будет проработать объект. Я знал множество компаний, где именно такая связка и давала рост продаж, где исторически сложившиеся обстоятельства между руководством производителя и дистрибьютора приводило к регулярным отчетам со стороны менеджеров с информацией о новых объектах, заложенных материалах, ЛПРах, ценах и первоначальных действиях. Не важно кто вы – собственник компании-дистрибьютора или менеджер одной из торгующих компаний, если вы работаете с крупным производителем – стройте с ним «мосты», налаживайте отношения не только с руководством (и не столько с ним), а с людьми, обладающими необходимой информацией и находящихся по-ниже в социальной пирамиде производителя (с ними ваши интересы могут быть наиболее близки).