Продажа строительных материалов. Что? Как? Почему?

ента: дорогой, средний и дешевый ценовой сегменты. Очень важно, чтобы все это было изложено на бумаге (на фирменном бланке), за подписью руководителя, с изложением всех основных моментов: – от кого предложение; – на какую продукцию; – стоимость продукции с НДС; – стоимость доставки (если она платная); – сроки поставки и вид автотранспорта; – способ выгрузки; – способы расчета за поставленную продукцию. Нередко, что в последствии рассмотрения вашего коммерческого предложение от вас захотят получить спецификацию и документы на предлагаемую продукцию (сертификаты, паспорта качества, протоколы испытаний или отказные письма) с указанием всего вышеперечисленного, но это уже происходит, когда вы в большей мере можете быть уверены в своей победе.

Если же ваш клиент делает работы по уже существующему проекту, то необходимо уточнять, что указано в проекте. Очень часто, в проекте пишутся конкретные материалы. Но по закону, оставлять проект с указанным материалам нельзя, и каждая позиция с материалом имеет уточнение – «или аналог». Это хорошее уточнение, т.к. расширяет ваши возможности в поставке тех материалов, что у вас есть в ассортименте. Вам остается только подобрать материалы с требуемыми физическими параметрами, решить вопрос с ценой, подготовить документацию на предлагаемый аналог, и выйти на проектную организацию для обсуждения вопроса аналогов. Как правило, в проектных организациях, люди разговаривают на техническом языке, и если продукт, предлагаемый вами, соответствует по всем параметрам тому, что было заложено в проект изначально, то вопросов по пересогласованию материалов у вас не будет. Очень помогут в этом вопросе подтверждающие документы в виде паспортов качества, сертификатов, результатов лабораторных испытаний. Если же вы продаете некую систему, конструктив, то в идеале предложить ко всему вышесказанному и заранее подготовленных узлов конструкции, т.к. это позволит архитектору или проектировщику сэкономить время на внесение изменений в проект, а значит, облегчит работу. Бренд и узнаваемость предлагаемого материала тоже имеют вес.

Примеры открытых вопросов: – На каких еще объектах Ваша компания выступает генподрядчиком/субподрядчиком? – Как у Вас налажен процесс формирования заявок и направления их потом поставщикам? – Как Вы себе представляете идеального поставщика? – Что для Вас важно в Вашем поставщике? – Какой вид поставки материалов Вам предпочтительней? – Есть ли у компании особенные требования к транспорту поставщика и на каких объектах? – Что для Вас важнее – срок, наличие и конкурентная цена или только цена и почему? – Что Вы думаете о нашем предложении? Каждый вопрос должен инициировать новую тему для обсуждения и появления новых вопросов. Пауз между вопросом и ответом не должно быть длительных, не более 3—5 секунд, в которых вы показываете собеседнику (и надеюсь, будете делать это в действительности) что быстро осмысливаете ответ, анализируете и готовите новый вопрос, который должен пролить для вас свет на оставшиеся неясности. Также, не забывайте делать периодически паузы, после ответа собеседника, т.к. это будет свидетельствовать о вашем осмыслении услышанного ответа, о том, что для вас это важно. И я надеюсь, что для вас это действительно будет важно. Иногда, для и с целью затягивания переговоров, можно активно использовать блокнот для фиксации ответа, но не стоит увлекаться, можно этим вопросом только сыскать себе дурную славу. Фиксируются только вопросы, на которые вы не можете дать сразу ответ, и как правило, ответы, содержащие цифры, артикулы, сложные наименования, которые всегда можно перепутать или вообще забыть, особенно, если у вас это не последняя встреча в данном дне.