Цитаты из книг автора «Александр Герасимов»

Клиент должен ценить вас и сотрудничество с вами. Если все время идти на уступки, то ваши интересы будут ущемлены – это недопустимо.

Высшая форма гипноза – внушать доверие.

Желающий добиться успеха должен задавать правильные предварительные вопросы.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать. Ларри Эллисон

Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу. Андерс Фог Расмуссен

начните удовлетворять критерии собеседника; ускоряйте темп речи; говорите о перспективах и новых возможностях, о скором успехе и значительных достижениях; больше и активнее жестикулируйте, направляя движения вверх; создавайте у человека ощущение неожиданности: «Ты не верил, а это случилось»; будьте энергичны: люди любят веселиться! Вызвать радость у человека не так уж сложно. Людям нравятся приятные ощущения, которые приносит эмоция номер один в нашем списке.

Запишите, пожалуйста, примените при удобном случае фразу, которая активизирует все три позиции. Она звучит так: «У меня есть принципы, из которых я не делаю исключения». В этой фразе прекрасно все. «У меня есть принципы» – первая позиция. «Принципы, из которых я не делаю исключения» – третья позиция и запрет оппоненту на применение второй позиции.

Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!

Есть четыре архетипа – Дитя, Трикстер, Воин, Хозяин. Архетипы можно определять не только в бизнесе, они видны и в обычной жизни, их можно наблюдать в сказках.

Краткие итоги части 2 1. Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения, сформировать раппорт. Это фундамент. 2. Подстраиваясь к Клиенту, учитывайте особенности его восприятия. Вы должны быть неуловимы в своем мастерстве – подстраивайтесь быстро и незаметно. Предлагайте Клиенту ролевую игру так, чтобы у него не было возможности отказаться. 3. Прежде чем переходить к следующему этапу переговоров, убедитесь, что раппорт сформирован. 4. Перераспределяйте цели, используйте техники «Рамка Мы» и «Ближе – дальше», чтобы сделать из конкурента партнера, который будет ценить сотрудничество с вами. 5. Научитесь контролировать роли и управлять ими. Помните, что попасть в бермудский треугольник легко, а выбраться из него – сложно. 6. Задавайте вопросы, выясняйте истинные цели Клиента и корректно формулируйте свои. 7. Спрашивайте о гарантиях всегда. 8. Помните золотое правило – нельзя пропускать этапы переговоров или менять их последовательность. Каждый этап важен по-своему, и все они связаны между собой.