Цитаты из книги «РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж»

Техника обработки возражения. А он вообще знает эти возражения? А вы их выписали? А у вас есть банк возражений? А у вас есть ответы на них? А вы ему их показали? Научили? Это уже вопрос к руководителям, к вашей системе. Есть ли у вас описанная технология продаж?

Таблица 1. Типы индивидуального стиля поведения

Самый глупый вопрос – незаданный!

ТОЛЬКО ДЕЙСТВИЯ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ! ПОКА ВЫ ДУМАЕТЕ – ВЫ БЕЗДЕЙСТВУЕТЕ!

Главный закон мотивации: «Мы получаем то, что продолжительно вознаграждаем». Наградой тут является внимание, а наказанием его отсутствие!

Внедрение – это то, что отделяет ваши знания от ваших денег!»

«Аватар» – это портрет идеального сотрудника на определенную должность. Для составления «аватара» коммерсанта (менеджера по работе с новыми клиентами) необходимо ответить на следующие вопросы: – Имя. – Место жительства. – Возраст. – Семья. – Должность. – Доход. – Расход (на что тратит). – Интересы. – Увлечения. – Образование. – Что волнует, беспокоит «аватара»? – Что его заставляет проснуться ночью в холодном поту? – Что радует «аватара», чего он желает? – О чем мечтает «аватар», в чем радость его работы? – Что даст успешное сотрудничество с нами?

А что такое квалифицированный лид? Это заполненная таблица с ответами на пять вопросов: 1. Каков размер «пирога» и сколько денег мы можем получить в течение года от этого клиента? 2. С кем он уже работает? 3. Его алгоритм принятия решения. 4. Критерий выбора клиента. 5. Частота покупки.

Рисуем треугольник СТО: • первый уровень отвечает на вопрос «КУДА?»; • второй – на вопрос «ЧТО?»; • третий – на вопрос «КАК?».

Логики мыслят причинно-следственной связью. Это логично, поэтому можно противопоставить чему угодно. Они менее эмоциональны. Этикам важнее договоренности, правила, традиции в коллективе, социуме, обществе. Эти люди чуть более эмоциональны.