Цитаты из книг автора «Алекс Яновский»

Такой правильный настрой уже сам по себе определит и тон общения с клиентом, и желание к нему прислушаться, угодить, сделать все для него по максимуму хорошо. Как можно больше дать и порадовать, чтобы произвести наилучшее впечатление. Если ты, хозяин, и сам будешь вести себя подобным образом, и будешь настраивать так всех своих подчиненных, то продажи незамедлительно начнут расти. Как определить, достаточно ли уважения к лидам? Достаточно – это когда у тебя работает система: каждый лид внесен в базу, есть его фамилия, имя, телефон, отмечено, какие с ним контакты были, их количество, кто кому звонил, сколько ему писем написано. Очень помогает в работе CRM-система. Она все структурирует.

Деньги всегда должны идти туда, где они дадут больший возврат. В поиске клиента реклама играет огромную роль, и есть три составляющие, к которым нужно относиться с неослабевающим вниманием: 1) где размещать, 2) что и 3) когда. С ними нужно постоянно работать, определив изначально точку безубыточности. Смотришь продажи прошлого месяца и исходя из них формируешь рекламный бюджет на следующий. Руководствуешься не мечтами, не предположениями, а оперируешь реальными цифрами. У тебя таким образом создается рекламный фонд, который надо постоянно поддерживать денежными вливаниями. Каждый день, с каждого доллара по двадцать центов – в фонд!

Так что доллар на доллар – это крах, катастрофа! Реклама должна приносить хотя бы в пять раз больше. Вот тогда она действительно будет двигателем торговли! Но нужно точно себе представлять: сколько денег ты можешь позволить себе вложить в рекламу? В этом месяце, в следующем. Определишься, сколько и где будет рекламы, и только потом решишь, какой она должна быть. А дальше остается постоянно работать на улучшение, подкручивать и подкручивать конверсию. Именно от «Я» до «А», а не наоборот, как все привыкли идти! Сумеешь таким образом перестроить мышление – в твоем бизнесе произойдет маленькая революция, которая повлечет большие изменения к лучшему. А большинство, практически все мыслят от «А» до «Я»: что бы такое завлекательное написать на листовке? Подождите, ребята, не с того вы начинаете!

Все, абсолютно все нужно знать, считать и анализировать. Нужна только самая точная информация – предположения имеют свойство не оправдываться.

Ведь лучше меньшая конверсия на большой поляне, чем большая конверсия – на маленькой.

А где поле боя в бизнесе? В голове клиента! А клиент всегда выбирает то, что по совокупности факторов ему выгоднее. По совокупности! Не один фактор срабатывает. А самые основные факторы – уникальность, качество обслуживания, удобство и цена.

Напомню еще раз: самая большая ошибка – описывать товар. Ни в коем случае этого не делай! Не стоит описывать, чем отличаются клавиши на телефоне или детализировать работу пылесоса. Нужно говорить о том, что клиент получит. Вот о чем надо говорить – тогда и обыграешь конкурентов. Жесткая конкуренция есть и будет всегда. И это хорошо. В бизнесе, как и в спорте, должно быть соревнование. В бизнесе конкуренция складывается, когда клиент чего-то хочет и у него есть варианты реализации своих желаний. К примеру, ты продаешь воду, у тебя какой-то бренд. Первое, что ты должен понять: чтобы я побеждал, чтобы рос бизнес, у меня должно быть конкурентное преимущество. Второе: когда человек хочет купить воду, какая у него альтернатива? Твою воду в магазине ставят на полку, так посмотри: какие еще бренды продаются тут же рядом. У клиентов есть десять-двадцать вариантов. Продолжай искать ответы на вопросы. Какое преимущество может быть у воды? Как сделать так, чтобы клиент решил, что удовольствия, кайфа, счастья, здоровья и пользы от твоей воды он получит больше, чем от какой-то другой? Как раз здесь, кстати, и сказывается влияние упаковки!

Главное конкурентное преимущество – это уникальность твоего продукта! Самую большую ставку нужно делать на это. Если продукт уникальный, у тебя может быть намного выше цена, чем у других.

А что я с этого буду иметь? Когда ты продаешь нечто уникальное, считай, уже сразу имеешь конкурентное преимущество. Клиент не может сказать: «А я это же самое могу купить через дорогу». Если ты уникален, остается хорошо упаковать свой неповторимый продукт и показать клиенту его выгоды. Это важно: упаковка должна на девяносто процентов «работать» на выгодность! Не на то, что ты продаешь, а на то, какие выгоды получит человек, купив это. Расскажи ему, как изменится к лучшему жизнь после покупки. Если это пылесос, то в квартире станет намного чище. Уборка будет занимать меньше времени. Удобнее убирать и чище в квартире – вот что он получит! Не надо рассказывать, что этот пылесос самой-самой новой версии и стоит всего девять тысяч, или занудно описывать, из чего он состоит. Характеристики никого не интересуют. Людей интересует только одно: что они получат.

Конкуренты – это претенденты на выбор клиентов. Надо представить своих клиентов, которые нуждаются в нашем товаре. Мы же не продаем сразу все для всех! Поэтому должны понимать, что предлагаем рынку и кто наш потенциальный клиент. Задай себе вопрос: а у кого еще он может купить то, что я предлагаю? Конкуренты – это бизнесы, у которых клиент может купить то же самое, что и у тебя. Если, конечно, ты таки предлагаешь абсолютно то же самое, что и другие. Тогда нужно акцентировать свое внимание на конкурентные преимущества. Какое у тебя конкурентное преимущество? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать: предлагаю ли я абсолютно то же самое, что и конкурент. Если ответ положительный, конкурентным преимуществом обычно бывает цена или месторасположение. Например, я предлагаю то же молоко, тот же хлеб, те же продукты. Но мой магазин находится ближе к микрорайону, чем магазин конкурентов. Ближе на двести метров! И все выходящие из метро после работы проходят мимо моего магазина. Я продаю то же самое, но мое конкурентное преимущество – месторасположение. У тебя обязательно должно быть конкурентное преимущество! Самое лучшее – когда ты продаешь что-то вроде бы из той же оперы, но другое! То есть ты можешь абсолютно точно объяснить, чем отличается то, что ты продаешь, от товара конкурентов. Вот это лучше всего. Представь, что у человека бизнес по продаже автомобилей Chrysler или Ford. Он продает Ford, и конкуренты тоже продают! Такие же машины, абсолютно! Значит, теперь конкурентное преимущество может быть либо по месторасположению, либо по цене, либо по качеству обслуживания. Это основные моменты! Обязательно сделай надпись у себя в офисе большими буквами: «В чем мое конкурентное преимущество?» И чтобы это постоянно было перед глазами. И тогда после прочтения этой главы у тебя уже будут совершенно иные ассоциации. Ты будешь понимать, о чем речь.