Цитаты из книги «Проактивные продажи»

Задача продавца — с позиции эксперта понять, какой выбор для покупателя будет оптимальным, и аргументированно убедить его в этом.

конкретным запросом, уже зная, чего он хочет. Иначе говоря, когда с выбором он уже определился (самостоятельно или с помощью друзей и интернет-поисковиков) и 100% ответственности лежит на нем самом. Это самая простая технология продаж. Требует минимальной квалификации продавцов

1. Тренеры по продажам часто учат задавать открытые вопросы. Я

А поскольку он не читал книг о продажах и психологии влияния, результат предсказуем. А ведь в зависимости от выбора речевых модулей результат продажи может меняться на 180 градусов.

Обычно презентация выглядит как обед сумасшедшего: сначала компот, суп заедается десертом вперемешку с салатом, а из второго блюда есть только гарнир. Все это идет потоком, без времени на пережевывание и проглатывание. Итог предсказуем: взрыв мозга и «Спасибо, я подумаю».

Используйте нейтральные формулировки: «выбираете», «интересует».

Важный момент: поздоровавшись, необходимо сделать шаг назад или в сторону от покупателя. Тем самым продавец дает понять, что не собирается с ходу подскакивать! Автоматическая реакция — шаг навстречу покупателю — только усиливает «боязнь продавца».

Создание иллюзии беспорядка, выставление дешевых образцов на входе, информация об акциях на видных местах и отсутствие приветствия помогают исправить ситуацию и создают у покупателя «правильное» впечатление.

Проследите, чтобы речевые модули были сформулированы в утвердительно-побудительной форме: «Возьмите», «Попробуйте

на 32 или на 64 гигабайта? Есть еще на 128». Вариант использования этого приема — открытый вопрос, задаваемый с уверенностью, что покупателю этот сопутствующий товар точно понадобится: «Вам на сколько гигабайт карту памяти выписать?»