Для завоевания крупных клиентов возможна организация проектной группы, каждый член которой отвечает за определенные вопросы. Например, куратор проекта (он же продавец), технолог (отвечает за испытания, разработку технологии применения продуктов компании), специалист отдела логистики (разрабатывает производственную программу под клиента и маршруты снабжения) и сервисный инженер (уже на начальном этапе разрабатывает план технической поддержки во время регулярных поставок). Будьте уверены, такой подход выявляет лучших поставщиков и высоко ценится клиентами.
Резюме:
1) Первую продажу осуществляет продавец. Вторую и все последующие – вся компания.
2) Гибкие продажи В2В делает спецназ с широкими полномочиями, лучшими инструментами и опытными наставниками.
3) Создавайте проектные команды для завоевания крупных клиентов.