Цитаты из книг автора «Адам Грант»

В своей книге «Гуманная профессия — продавец» Дэниел Пинк пишет о том, что успех в значительной степени зависит от умения влиять на клиентов. Для того чтобы уговорить других купить товар, воспользоваться услугой, воспринять наши идеи или инвестировать деньги в проект, нам надо общаться так, чтобы доводы убеждали и мотивировали. Но лучший способ воздействия на людей не всегда приходит в голову первым. Исследования показывают, что есть два основных пути влияния: доминирование и престиж. Добиваясь доминирования, мы оказываем воздействие, потому что люди считают нас сильными, грозными и властными. Заработав престиж, мы влияем на окружающих, поскольку они испытывают к нам уважение или восхищаются нами. Каждый из этих путей тесно связан со стилем взаимодействия с людьми. Берущие склонны к доминированию и проявляют большие способности к его достижению. В своих попытках выглядеть как можно более значимыми они стараются превзойти других во всем. Для того чтобы добиться доминирования, берущие используют общение с позиции силы: они говорят громко, повышают голос еще больше, чтобы подчеркнуть свой авторитет, выражают твердую убежденность, чтобы внушить собеседнику уверенность в своей правоте, много рассказывают о своих достижениях и продают товары с выражением надменной гордости на лице. Свою силу берущие демонстрируют властными жестами, саркастическим вскидыванием бровей, стремлением занять как можно больше физического пространства, а при необходимости могут пустить в ход гнев и угрозы. Добиваясь влияния, они устанавливают нужную им тональность разговора, используя вербальные и невербальные сигналы. В результате берущие лучше дающих преуспевают в доминировании. Но является ли этот способ влияния самым надежным? Если аудитория настроена скептически, то чем больше мы стремимся над ней доминировать, тем сильнее становится ее сопротивление. Даже при покорной аудитории доминирование — это игра с нулевой суммой: чем больше у меня власти и авторитета, тем меньше их у вас. Если берущие сталкиваются с кем-то более мощным, они рискуют утратить все свое влияние. Напротив, воздействие на людей путем завоевания престижа — отнюдь не игра с нулевой суммой: здесь уважению и восхищению нет границ. Это означает, что данный способ работает надежнее, а его эффект более долговечен, так что нам стоит разобраться в том, как завоевывают престиж.

Заикание — речевое расстройство, поражающее приблизительно один процент населения. В детстве сверстники дразнили Дэйва и смеялись над его произношением. Окончив колледж, Уолтон решил стать продавцом, но его не принял на работу ни один магазин. Жена Дэйва, Мэри, вспоминает: «На собеседованиях ему прямо говорили, что он никогда ничего не добьется в продажах из-за своего заикания». Когда Дэйв решил поступить на юридический факультет, друзья и родственники от удивления лишь поднимали брови, высказывая осторожную надежду, что ему не придется произносить публичных речей. В университете юноше сперва показалось, что их опасения были не напрасны. Дэйв припоминает, что, когда они проводили учебные прения сторон и ему пришлось выступить с речью, девушка, игравшая роль судьи, расплакалась. «Ей было меня жалко», — рассказывает Дэйв. Люди в большинстве своем считают заикание физическим недостатком, и мы искренне восхищаемся Джеком Уэлчем и Джеймсом Эрлом Джонсом, уверенные манеры которых заставляют нас не замечать в их речах следов этого дефекта. Но истина, как всегда, гораздо интереснее… и сложнее. Многие заики добиваются в жизни замечательных успехов, и не только потому, что побеждают свой недостаток. На суде по поводу нарушения профессиональной тайны, когда Дэйв в паре мест своей речи здорово запнулся, произошло нечто удивительное. Он понравился присяжным. После окончания суда некоторые из них подошли к Дэйву. «Они выразили мне свое глубокое уважение, потому что заметили, что я заикаюсь, — говорит Дэйв. — Они особо подчеркнули, что заикание было не сильным, но они сразу его заметили и даже говорили о нем во время встречи. Они сказали, что восхищены моим мужеством, позволившим мне стать судебным адвокатом». Конечно, Дэйв выиграл процесс не благодаря заиканию. Но именно оно позволило ему установить благоприятный контакт с присяжными и помогло склонить чашу весов в его сторону. Когда его похвалили, Дэйв был, по его словам, удивлен и немного смущен. Первая его мысль оказалась: «Вроде же я не так сильно заикался!» Когда присяжные ушли, он понял, что в нем есть что-то естественное и искреннее. А затем его озарило: «Заикание может быть моим преимуществом!»

Говорите вежливо, но за спиной держите большую дубинку. —Теодор Рузвельт, президент США

«Если вы собираетесь вырастить из талантливого игрока чемпиона, то должны быть готовы на великое самопожертвование, — пишет Джордж Андерс. — Каждый год агенты команд отбирают скороспелок и делают на этом неплохие и быстрые деньги. Однако в долгосрочной перспективе побеждают дающие».

«Он доводил своих юных игроков до совершенства, — говорил главный тренер команды. — Он формировал не только их спортивные качества, но и характеры. Он никогда не судил о людях скоропалительно, а всегда пытался понять, каковы они на самом деле».

дающие превосходят берущих не только в распознавании и развитии талантов; они проявляют редкую способность идти дальше, оправившись от неудачи.

Можно полюбить талант до того, как вы сможете оценить его. Но оценка является надежным барометром, предсказывающим, что вот этот парень непременно раскроет таящийся в нем потенциал».

Берущие вообще склонны считать себя самыми умными, а дающие, в отличие от них, с большим вниманием относятся к опыту и знаниям других специалистов, даже если взгляды последних противоречат их собственным мнениям.

Берущие обычно предпочитают принимать решения независимо и самостоятельно. В отличие от них дающие чаще прислушиваются к советам окружающих.

В отборе и продвижении талантов, — пишет Симмонс, — самое важное качество — это склонность к бескорыстию.