Цитаты из книг автора «Алексей Сергеев»

Мораль. Когда покупатель не хочет приобретать товар или услугу, дело обычно не в цене.

Мораль. Иногда клиентов можно взять измором. Особенно если сумма сделки небольшая.

Когда покупатель требует снижения цены, продавцы часто теряются и уступают, упуская часть прибыли. «Бесплатная» скидка только разжигает аппетиты покупателя. Приведенный диалог иллюстрирует первое правило работы со скидками: «Никогда не давать скидку просто так!» Покупатель должен видеть, что вместе с ценой уменьшаются выгоды от товара. «За полцены получите только полсобаки». В реальной работе скидки можно менять на сроки гарантии, на условия и сроки оплаты («По такой цене мы можем вам продать только за наличные»), на сервис («Такую скидку мы можем дать только при условии, что вывозите сами»), на время принятия решения («Эта скидка действует только в течение недели»).

«Продажи – это когда вы обрисовываете компаниям или людям проблемы, о которых они, возможно, даже не догадывались и не подозревали. А после этого демонстрируете, как ваш товар или услуга могут помочь эти проблемы разрешить или реализовать возможности; и получаете согласие купить ваш продукт». Брюс Кинг

. «Продажи – это когда вы обрисовываете компаниям или людям проблемы, о которых они, возможно, даже не догадывались и не подозревали. А после этого демонстрируете, как ваш товар или услуга могут помочь эти проблемы разрешить или реализовать возможности; и получаете согласие купить ваш продукт». Брюс Кинг

Оценивайте клиента по трем критериям: • заинтересованность, • полномочия принимать решения, • платежеспособность. Только в случае наличия этих трех критериев может быть совершена реальная продажа.

Мораль. Когда потребность для клиента актуальна, сделки заключаются очень быстро.

Мораль. Если вам что-то неясно или вы не уверены, что правильно поняли клиента, не стесняйтесь – задавайте уточняющие вопросы. Вы не покажетесь глупым или непонятливым, а произведете впечатление человека, старающегося не упустить важные моменты беседы

То, что срабатывает при работе с индивидуальными покупателями, может давать обратный эффект в случае с искушенными в бизнесе людьми. Профессиональных закупщиков раздражают шаблонные «входы в контакт» и неуклюжие попытки манипуляций. Очень утомительно слушать одни и те же комплименты и фразы. Иногда лучше здороваться, представляться и сразу переходить к делу, экономя время, свое и партнера. Рэкхем, к примеру, рекомендует начинать работу с двух простых моментов: представить себя и компанию, а затем получить разрешение задать несколько вопросов.

Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.