Глава 1.5
В поисках тэмула

Практика влияния подпитывается желанием. Поэтому первый вопрос: вы знаете, чего хотите?

Монгольское слово «тэмул» означает «творческая страсть» и поэтически переводится как «взгляд в глаза лошади, которая мчится, куда хочет, независимо от того, чего хочет всадник» (5). Это слово лежит в основе имени Тэмуджин, а человека с таким именем вы хорошо знаете как Чингисхана.

В школе про Тэмуджина нам рассказывали лишь то, что он был кровожадным военачальником. Не о том, что Монгольская империя была первой крупной цивилизацией с полной свободой вероисповедания. Не о том, что в ней пропагандировалась всеобщая грамотность. И уж точно не о том, что там была создана первая международная почтовая система. А ведь это была вторая по величине империя в мировой истории, уступавшая лишь Британской империи. Британцам для этого потребовались столетия завоеваний и колонизаций. А Тэмуджин всего лишь за годы своей жизни прошел путь от бездомного ребенка до правителя обширных территорий, включающих в себя земли, сейчас известные нам как Иран, Пакистан, Афганистан, Кыргызстан, Туркменистан, Узбекистан, Азербайджан, Армения, Грузия, Северный Китай и юг России.

Я рада, что никогда не встречалась с Тэмуджином, но, что бы о нем ни говорили, нет сомнений, что на острие его копья было много творческой силы – «тэмула».

В детях его тоже полным-полно. Когда моей дочери Рипли было семь, я спросила, о чем она мечтает. И, не колеблясь ни секунды, она ответила:

– О ружье, которое могло бы стрелять, чем я захочу и в кого угодно.

– Хорошо, – улыбнулась я, – чем бы ты выстрелила из него в первую очередь?

– Ну, во-первых, я хотела бы иметь силу исцелять любого человека. Получается, это будет лекарство. А еще быть бессмертной и иметь возможность сделать бессмертными всех вокруг. И волшебный бумажник, в котором появляется именно та сумма, которая сейчас нужна. Столько денег, сколько захочется! А если он потеряется, то удивительным образом снова окажется у тебя в кармане.

На тот момент у нее не было кошелька, но она видела, как я часто бегаю по дому в поисках своего.

– И еще я хочу телепорт, который мог бы отправить меня в любое место, куда захочу. Даже в книгу про Гарри Поттера.

У Рипли так и не появилось такое ружье. Но, как и Тэмуджин, она имела множество желаний, которые старалась реализовать. Например, организовала клуб, в котором первоклашки писали стихи на продажу, а деньги жертвовали во Всемирный фонд дикой природы. Фонд, в свою очередь, подарил им огромного плюшевого попугая ара, которого все обожали и постоянно обнимали.

Не знаю, о чем мечтаете вы, но эта книга станет для вас ракетным топливом, которое придаст нереальное ускорение в нужном направлении.

Время от времени мы не знаем, куда идем. Возможно, сейчас вы находитесь на перепутье: уже достигли того, к чему стремились, или поняли, что занимаетесь не тем, чем хотите, или столкнулись со слишком большой свободой выбора. Это нормально. Вы все еще там, где нужно.

И если вы твердо знаете, чего хотите, то возникает следующий вопрос: вы в этом уверены?

Когда, будучи аспирантом, я только начала проводить поведенческие эксперименты, самым шокирующим открытием было то, что большинство моих теорий оказались ошибочными (6). И не только моих, но и одногруппников, консультантов и многих других. 90 % наших самых креативных идей были неудачными! Даже сейчас, обучая искусству влияния, я вижу, как многие страстные личности, получив желаемое, осознают, что это совсем не то, к чему стремилась их душа.

Вы не можете быть полностью уверены в том, чего хотите, пока не испытали этого.

Чтобы понять это и удостовериться, просто проведите эксперимент. Проверьте свои теории или теории других людей. Найдите тех, кто чувствует то, что хотите чувствовать вы, и старайтесь действовать, как они. Или, наоборот, совершенно иначе. Я предлагаю вам использовать эту книгу как возможность протестировать себя и реальность, чтобы обнаружить свои истинные стремления.

И одно из них заставит вас скакать галопом к цели и наполнить свое сердце тэмулом.

Глава 2
Влияние работает не так, как вы думаете

В парке Гаторленд, самопровозглашенной «мировой столице аллигаторов», которая располагается в Орландо, штат Флорида, вы можете подержать в руках детеныша аллигатора, посмотреть на борьбу этих гигантских рептилий и даже прокатиться на зиплайне над болотом с живыми аллигаторами. Именно там снимался фильм «Индиана Джонс и Храм Судьбы». Если для вас и этого не достаточно, то такой специалист по аллигаторам, как Питер Гэмбл, проведет вас в запретную зону, где можно покормить рептилий на пляже. Между вами и животными не будет никаких барьеров. Когда я проходила мимо предупреждающих знаков, Питер осторожно объяснил мне:

– Эти аллигаторы дрессированные, но они не ручные.

Могу сказать, что они опасны даже друг для друга: у Хищника не было части нижней челюсти, а у Блонди – куска хвоста. Когда Питер вручил мне ведро с сырым мясом, я начала волноваться и нервничать, предвкушая битву титанов.

Первый кусок, который я бросила аллигатору по имени Бадди, приземлился совсем близко к его «хватательной зоне» – месту между носом и хвостом. Но он не двигался. Собственно, как и другие. Мой второй бросок был удачнее – мясо полетело прямо в пасть, и, чтобы схватить его, Бадди рванулся так резко, что я не успела понять, что произошло. Но что же остальные хищники? Они даже не шелохнулись. Я бросала им мясо еще и еще, и если кусок не попадал в цель, то так и оставался лежать нетронутым, пока какая-нибудь птичка не прилетала и не утаскивала его себе.

Эволюция привела аллигаторов к максимальной эффективности. Их тела весят около полутонны, но мозг не превышает размера чайной ложки. Пищи им требуется так немного, что они могут обходиться без нее в течение трех лет. Все потому, что они не тратят впустую физическую и умственную энергию, игнорируя все, кроме непосредственных угроз жизни или легких возможностей. Аллигаторы чувствуют их, благодаря инстинктам, которые помогают выживать этому виду вот уже 37 миллионов лет. И в их крошечном мозге возникают лишь самые простые вопросы. Причинит ли мне это вред? Поможет ли мне это? Будет ли это легко? Все остальное – на автопилоте. Этот примитивный когнитивный процесс имеет много общего с нашим разумом. Несмотря на то что мы довольно часто ведем себя иррационально (прокрастинируем, совершаем импульсивные покупки, поддаемся необъяснимой страсти или навязчивой идее), мы все равно предпочитаем считать себя рациональными личностями, которые принимают осознанные решения, а не существами, идущими по пути наименьшего сопротивления.

В этой главе мы детально рассмотрим, как происходит принятие решений в повседневной жизни.

Влияние работает иначе, чем мы представляем, потому что люди думают не так, как нам кажется.

Как только вы поймете, что ваше поведение основывается вовсе не на мыслях (разве что самую малость), вы сможете внести простые, но значительные коррективы в свою манеру оказывать влияние.

Почему мы делаем то, что делаем?

Поведенческая экономика поможет нам в понимании процесса принятия решений. Большинству людей, вращающихся в деловом мире, трудно сформулировать, что же такое поведенческая экономика, и даже профессионалы часто не могут сойтись во мнении по этому вопросу. Поэтому я (рискуя все упростить) попробую дать определение, которое может оказаться полезным. Психология фокусируется на психических процессах, проявляя эпизодический интерес к действиям, которые эти процессы порождают. Экономика же, напротив, изучает социальное поведение (торговлю, труд, процессы потребления, сотрудничество, брак, насилие и так далее), почти не уделяя внимания ментальным процессам, стоящим за ним. Ведь предполагается, что личная рациональная заинтересованность объясняет почти все. Поведенческая психология – это «дитя любви» психологии и экономики. Она изучает психические процессы, лежащие в основе социального поведения. Это не значит, что личный интерес не имеет значения, но это значение гораздо меньше, чем мы привыкли думать. Например, вы можете не выполнять обязательств, которые наложили сами на себя, решив, что они соответствуют вашим приоритетам. Или помогать незнакомым людям, зная, что они не предложат вам ничего взамен. Ваши предпочтения зависят от самых разных вещей, таких как настроение, наличие альтернатив или даже погода. Поведенческие экономисты как раз изучают такие тонкости.

Одно из основных положений поведенческой экономики – ныне известная теория двойственных процессов познания. Эти два процесса абсолютно некреативно названы: Система 1 и Система 2. Я объясню вам эту идею, делая акцент на то, что она значит для вас, как для человека, оказывающего влияние. Так что, даже если вы знакомы с общей концепцией, вам все равно будет над чем поразмышлять.

Большинство решений принимаются относительно легко, практически по привычке. Это и есть Система 1. Так же, как и у аллигаторов, она в основном работает за пределами нашего сознания, сканируя окружающую среду на предмет угроз и возможностей. Управляемая инстинктами и привычками, она всегда готова к немедленным действиям. Иди на сближение, избегай, дерись, укуси, заботься или дружи – или, чаще всего (как с куском мяса вне «хватательной зоны»), игнорируй. Она работает автоматически и интуитивно.

Система 2, напротив, сознательна и рациональна, она словно судья, который рассматривает одно дело за раз, выслушивая аргументы и тщательно взвешивая доказательства.

Мы считаем себя разумными, потому что Система 2 – это механизм, о работе которого мы знаем больше всего.

Поскольку эта Система требует концентрации, мы стараемся обращаться к ней пореже, чтобы сохранить ограниченные когнитивные ресурсы. Это своеобразный специалист, которого держат на скамейке запасных для самых сложных и важных случаев. В 1911 году философ А.Н. Уайтхед писал: «Мыслительные операции подобны кавалерийским атакам в бою (7) – их количество строго ограничено, они требуют свежих лошадей и должны проводиться только в решающие моменты».

В книге Нобелевского лауреата Даниэля Канемана «Думай медленно… решай быстро» (8) Система 1 обозначена как «быстрая», а Система 2 как «медленная». Но это не единственная теория двойственных процессов. Вы наверняка слышали о других, таких как: разум против чувств, логика против интуиции, правое полушарие мозга против левого. Все они связаны. На самом деле Система 1 и 2 названы именно так, потому что они охватывают другие теории двойственных процессов, подчеркивая их сходства. Я подумала, что термины «Система 1» и «Система 2» могут создавать путаницу, поэтому в дальнейшем я буду называть их Аллигатором, или мозгом Аллигатора, и Судьей. Такие названия помогут вам сфокусироваться непосредственно на работе и взаимодействии этих двух процессов.

Аллигатор отвечает за быстрые когнитивные процессы, не требующие большой концентрации. Эмоции, мгновенные суждения, распознавание образов или любое другое действие, которое стало легким благодаря практике. Как чтение. Когда вы давите чеснок, едете с работы домой, вздрагиваете от резкого шума, улыбаетесь другу, замечаете опечатку, умножаете три на пять, хватаете телефон, когда тот звонит, или подпеваете любимой песне – вы находитесь в режиме Аллигатора.

Судья же отвечает за когнитивные процессы, требующие сосредоточенности и усилий. Планирование, расчеты, разработка стратегий, интерпретация, предотвращение ошибок, следование сложным инструкциям и попытки сделать то, в чем вы еще не разбираетесь. Когда вы проводите собрание, обсуждаете политику, сравниваете программы страхования, ведете машину в час пик под дождем или пытаетесь рассчитать, сколько кафельной плитки вам нужно для ванной комнаты, – все это режим Судьи. В нем у вас не получится быть мультизадачным.

Когда нет смысла или возможности все тщательно обдумать, вы принимаете решения, полагаясь на эмоции, привычки, предпочтения, инстинкты и шаблоны поведения Аллигатора.

А когда мыслите последовательно и у вас есть поле для размышлений, то получаете обратную связь и от Аллигатора, и от Судьи, а потом серьезно все обдумываете, сверяясь со своей интуицией.

Иногда в одних и тех же ситуациях одна часть людей включает режим Аллигатора, а другая – режим Судьи. В состоянии потока опытный лыжник может нестись по черной трассе^[3]