Цитаты из книг автора «Зои Чанс»

Страх упущенной выгоды (FOMO) может заставить нас делать то, о чем мы никогда бы и не подумали в обычных обстоятельствах.

Эфир может сделать любого из нас жертвой, независимо от того, насколько мы умны и логичны. Скорее всего, сами мы не почувствуем, что попали под влияние, поэтому необходимо научиться заранее распознавать кружащих поблизости акул. Один из их спутников – срочность. Во многом она похожа на эфир.

«Как перехитрить опытного мошенника»: «Для начала я подвожу свою жертву “под эфир”. Это такое состояние, когда человек как будто в тумане: эмоции на пределе, и взволнован так, что не понимает, где правда, а где вымысел. Как только я доведу его до такого состояния, уже не имеет значения, насколько он умен или глуп. Эфир сильнее интеллекта». Когда Аллигатор уже перегружен, а Судья так и не успел вмешаться, человек впадает в бессознательное состояние, схожее с бредом. Это объясняет, почему мы так странно ведем себя в кризисных ситуациях.

если вы соберетесь вести переговоры со сложными людьми, сосредоточьтесь на рычагах воздействия. Что вам нужно от них? Что им нужно от вас? Что может потерять каждая сторона (включая достоинство)? Можете ли вы выбить для себя лучшие условия? Если вы думаете, что у вас не так уж много рычагов воздействия, скорее всего, вы ошибаетесь. Человеку со стороны могло показаться, что у Шерри не было преимуществ, хотя на деле их больше, чем достаточно. Так же, как у сотрудников всегда есть рычаги воздействия на руководителей, у детей – на родителей, а у вас – на любого, кому не безразличны вы или эта сделка. Это так, даже если вам кажется обратное. Если вы обладаете рычагами воздействия, вам не придется напрягаться в переговорах со сложными людьми. Подготовьтесь к встрече, определите, каковы ваши преимущества, чего конкретно вы хотите и на какие условия никогда не согласитесь. Затем озвучьте собеседнику свои пожелания и сделайте паузу

Важно помнить, что если вы предлагаете человеку такую градацию, как «хорошее/получше/самое лучшее» или «маленькое/среднее/большое», то, скорее всего, он выберет средний вариант

Когда человек признает преимущества вашего предложения по сравнению с менее удачным вариантом, он начинает больше вам доверять, но в то же время понимает, что контролирует ситуацию.

Победа для всех и каждого! Может ли мое предложение стать выгоднее для меня? Может ли оно стать выгоднее для другой стороны? Кому еще оно может быть выгодно?

Вопросы, которые создают ценность Вы можете искать способ повысить ценность вашего предложения, выдвигая свои лучшие идеи до, во время или после переговоров. Вот несколько вопросов, которые стоит задать себе и обсудить с собеседником: Может ли мое предложение стать еще выгоднее для меня? Может ли оно стать еще выгоднее для другой стороны? Кому еще оно может быть выгодно?

Люди склонны преувеличивать степень несогласия с противоположной стороной по таким актуальным вопросам, как контроль над оружием, расизм и религия

«Добрый бронтозавр»: милое травоядное, которое не принимает отказы. Техника эта обманчиво пассивная и очень простая – практически все, что вам нужно делать, это подождать. Но вы не забиваетесь в угол, притворившись невидимкой и скрестив пальцы на удачу. Нет, как возвышающийся над всеми динозавр, вы остаетесь в поле зрения, всячески показывая свой оптимистичный настрой: Привет! Я здесь. (Все еще.) Просто для справки! Добрый бронтозавр терпелив, вежлив и настойчив. Он просит то, чего хочет, а потом отходит. Потом снова возвращается и повторяет просьбу. Он ждет и повторяет столько, сколько потребуется. На Доброго бронтозавра не будут сердиться. И в то же время не смогут его игнорировать. Ведь трудно снова и снова отказывать такому милому существу. Настойчивость и отсутствие агрессии – весьма эффективная комбинация.