Цитаты из книги «Секреты заключения сделок»

Еще одна вещь, которую следует помнить, — это базовая формула, выведенная Кэветтом Робертом: по мере выдвижения возражений, независимо от типа покупателя, мы, во-первых, должны выказать радость по поводу возражения и заверить покупателя в том, что это возражение перестанет представлять проблему, когда он увидит оставшуюся часть презентации (возражения процветают на почве противостояния, но умирают с достижением согласия). Во-вторых, мы рассматриваем возражение как вопрос и затем используем его в качестве приманки для вовлечения покупателя в процесс продажи. В-третьих, мы убеждаем себя в том, что это единственный вопрос, и, в-четвертых, когда возможно, используем возражение как причину, по которой человек должен купить, а затем

Один турист наблюдал в Гонконге за двумя китайцами, которые наскакивали друг на друга и кричали так, что содрогалась земля. Наблюдатель спросил у китайца-гида: «О чем они говорят?» Гид ответил: «Они спорят о том, кому принадлежит лодка». «Они так сильно возбуждены, не кинутся ли они сейчас друг на друга с кулаками?» — заметил турист. Гид возразил: «Нет, они никогда не начнут драться, потому что каждый из них знает, что тот, кто нанесет первый удар, признает, что у него только что кончились идеи».

между степенью понимания, достаточной, чтобы что-то купить, и степенью понимания, необходимой, чтобы что-то продать, дистанция огромного размера

Примечание. Бен Фельдман, возможно, самый выдающийся страховой агент всех времен, сформулировал это так: «Продажа совершается в тот момент, когда покупатель понимает, что нежелание что-нибудь сделать для решения проблемы обойдется ему дороже, чем любые действия в этом направлении».

Лучший способ подтолкнуть потенциального покупателя к принятию нового решения — это пробудить в нем чувство удовлетворения старым решением.

все, что стоит сделать, стоит сделать хотя бы плохо — если вы не знаете, как сделать это хорошо

Один мудрец сказал: «Людям, собственно говоря, все равно, как много вы знаете, — до тех пор, пока они не узнают, как сильно вы о них заботитесь».

Еще раз повторяю: самая важная часть процесса продажи — это продавец. И самый эффективный продавец — это человек, уравновешенный физически, психологически и духовно.

Дополнительной возможностью увеличения этой цифры является проведение «штурмовой» недели в конце каждого квартала, полугодия или года.

Как сказал генерал Дуглас Макартур, «гарантия занятости — это способность приносить пользу».