Когда компания или отдельный человек идет на один компромисс, будь то вопрос цены или принципа, вы можете поставить свой последний десятицентовик на то, что прямо за углом вас ждет следующий компромисс.
Когда кто-то таким образом возводит вас на пьедестал, что вы станете делать? Поэтому я ответил (разумеется, как можно сдержаннее): «Это правда, Чак, если я что-то вам обещаю, вы можете на меня рассчитывать».
Как вы знаете, в автомобильном бизнесе предложение не считается принятым, пока не подписан договор, но я работаю в этой сфере уже много лет и горжусь тем, что вижу, когда передо мной человек слова. Я верю, мистер Зиглар, что когда вы согласились доплатить 7 тысяч долларов за обмен машин, если мы возьмем на себя все издержки, то это все, что мне нужно, и я могу положиться на ваше слово. Я прав, мистер Зиглар?»
Прежде чем покупатель «купит» ваши доводы или ваш товар, он должен «купить» вас. Это значит, что он должен «купить» вашу индивидуальность, вашу искренность и выдать вам кредит доверия. В конечном итоге он должен довериться вам.
«Знаете, Чак, мне всегда нравились круглые цифры, и мне думается, что 7 тысяч долларов были бы достаточной доплатой за обмен этих двух машин (пауза), включая налоги и издержки».
Задав вопрос «Мистер Зиглар, а какую доплату вы посчитали бы справедливой?», Чак должен был получить ответ, необходимый ему, чтобы решить, насколько реальным покупателем
дом оценивается в 195 тысяч долларов, а покупатель говорит: «Предлагаю 95 тысяч». Агент по недвижимости понимает, что перед ним человек, который не купит, потому что такое несерьезное предложение означает, что они играют не только на разных стадионах, но и в разные игры!