Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

я убежден в том, что причина многих несостоявшихся или упущенных продаж только в том, что продавец не просит человека купить.

Однажды муж и жена выбрали несколько вещей, общая стоимость которых выливалась в довольно приличную сумму. Жена сказала Рэнди, что они пойдут домой и «еще подумают». Рэнди внезапно стал «туговат на ухо», взглянул на мужа и спросил: «Вы заберете все это сейчас или хотите, чтобы мы доставили вещи вам домой?» Муж жене: «Что скажешь?» Жена: «Да ты что, знаешь, сколько они дерут за доставку? Мы сами заберем все». (Отметьте: это была та самая женщина, которая 20 секунд назад собиралась отправиться домой и «еще подумать».)

Я сам хожу за продуктами, и они обходятся мне примерно 100 долларов в неделю». Покупательница: «Я тоже сама покупаю продукты, и плачу примерно столько же». Рэнди: «Сто долларов в неделю — это (резкое выделение голосом), и готов спорить, что вы даже не обсуждаете с мужем эту тему, не так ли?» После этой фразы, по словам Рэнди, женщина выпятила подбородок, посмотрела сверху вниз на дочку и сказала: «Я беру!»

Дама сказала Рэнди, что посоветуется насчет покупки с мужем. К счастью, как раз перед этим Рэнди слушал на кассете описание приема «особый случай». И вот как он его адаптировал.

Мой личный барометр всегда показывал, что я могу оставаться с покупателем до тех пор, пока он проявляет неподдельный интерес или не заявит однозначно о том, что покупать не собирается.

«Теперь вы знаете, что если он доверил вам право выбрать себе мужа, то наверняка доверит право потратить пару долларов на набор посуды, в которой вы будете готовить ему еду». Сколько наборов посуды я продал благодаря именно этой фразе!

«Миссис Покупательница, ваш муж уже доверил вам вложить 50 тысяч долларов в продукты. Скажите честно: неужели вы считаете, что он не доверит вам вложить еще каких-то 400 долларов в то, чтобы продукты, которые вы купите на следующие 50 тысяч, были приготовлены и самым экономичным образом?»

еще!» Зиг: «Значит, продукты покупаете только вы?» Хозяйка: «Разумеется». Зиг: «Но ведь продукты стоят дорого, не так ли?» Хозяйка: «И не говорите». Зиг: «Думаю, долларов 20—25 в неделю у вас на это уходит, или я не прав?» Однозначное возмущение: «Да вы что? Какие там 20—25? А 125 не хотите?» Зиг: «То есть вы хотите сказать, что они стоят больше 25 долларов?» Хозяйка: «Да вы, я вижу, никогда в магазине не были!» Зиг: «Тогда позвольте вас спросить: по самым скромным подсчетам, 50 долларов в неделю на продукты вы расходуете?» Хозяйка: «Да уж не меньше».

Если хозяйка начинала отнекиваться от моего предложения зайти, я говорил: «Позвольте задать вам вопрос. В какое время ваш муж приходит домой с продуктами?» Хозяйка: «Что вы имеете в виду?» Зиг: «Ну, он же ходит в продуктовый магазин?» Хозяйка: «Да что вы! Никогда!» Зиг: «А кто же покупает продукты?» Хозяйка: «Я, кто же

Хотите — верьте, хотите — нет, но мы предпочли эту фирму только потому, что их машинка «щелкала» мелодичнее! В 1961 году такая стоила тысячу долларов. Тем не менее решающим фактором при покупке стало то, что щелканье машинки «Friden» понравилось нам больше.