Цитаты из книг автора «Зиг Зиглар»

«Разумеется, мистер Покупатель, у вас есть веская причина это сказать (чувствовать себя таким образом). Вы не против, если я спрошу, в чем она заключается?»

такой ход исключает необходимость гадать, почему покупатель не заинтересован, и позволяет вам заняться напрямую реальным возражением.

Если интенсивность возражения колеблется от мягкой до умеренной, вы говорите: «Мне немного странно слышать, что вас это не интересует, мистер Покупатель, потому что... (назовите главное достоинство вашего товара). Однако я убежден, что ваш недостаток интереса вызван серьезной причиной. Не будете ли вы так любезны поделиться ею со мной?» — и мяч снова на его половине площадки.

(Большинство людей возражения, особенно если в этот момент они не проявляют реального интереса.

«Если я правильно понял, вы хотите быть уверены, что наш товар долговечен и что вы получите адекватную долларовую ценность за каждый вложенный доллар.

покупателя неизбежно возникает ощущение, что у продавца проблемы с самомнением и он больше заинтересован в выставлении напоказ своих знаний, чем в решении проблемы клиента.

Если покупатель дает понять, что цена примерно такая, какую он ожидал, или даже ниже, задавайте завершающий вопрос: «Раз товар соответствует вашим потребностям и цена для вас вполне приемлема, то желаете ли вы, чтобы я установил это оборудование прямо сейчас или рассчитываете на какую-то конкретную дату?» Необязательно разбираться со всеми

Мой ответ в данный момент может оказаться завышенным или заниженным.

Однако пока мы в результате обсуждения не определимся с вашими потребностями, я не смогу назвать вам цифру.

после того как вы пообещали рассказать о цене через минуту, быстро опишите несколько привлекательных черт и преимуществ, которые оправдают цену.